随着互联网的飞速发展，零售终端搭建线上服务、线下体验的新零售模式的诉求不断增加，趋势也越来越明显。传统零售终端已具备相对稳定的供货渠道、商圈优势、购物场所、售后服务等优点，所以越来越多的零售终端正在向线上线下协调发展的模式进军。同时，京东、天猫、苏宁等电商企业布局线下门店，整合终端资源，加剧了零售业的竞争。

　　此形势下，如何提升卷烟零售终端的竞争力？笔者认为，可以引入店商联盟下的会员营销管理模式，探索符合实际的零售终端会员营销解决方案。利用店商联盟系统中的会员营销管理工具，可以把不同消费者汇聚到一起，并通过技术和服务优势引导消费者注册会员，与商家保持密切联系，逐步提升烟草商业企业对店商消费者管理的渗透力和渠道服务的掌控力。

　　店商联盟，是指基于烟草零售终端资源，辐射区域市场异业商家，融合商家联盟管理系统、微信公众平台技术优势，坚持“平台共用、资源共享、服务同步、利益同体”发展思路，努力搭建面向消费者的营销管理平台，将跨地区、跨行业、跨领域的商家联合起来，多渠道发展消费者会员，逐步实现联盟商家相互引流，相互宣传，优劣互补，抱团共赢。对于消费者会员而言，可凭借通用的电子会员卡在联盟平台享受增值服务。

　　基于店商联盟下的会员管理模式，核心在于“店商联盟”，重心在于消费者管理，关键在于烟草商业企业、零售客户、消费者的互联互通和互助互信，尤其是商零之间密切协同。

　　具体如何运作呢？可以根据联盟商家实际，按照以下七个步骤进行探索和研究，构建完整的联盟管理体系，逐步实现“店铺互联互通、资源共享共用、服务同频共振、成果互利共赢”的成果转化。

　　第一步，建立店商联盟管理机制。借鉴零售客户自律互助小组建设经验，打造社群品牌化管理模式，建立店商联盟组织章程，明确联盟商家权利和义务，签订联盟合作协议，为店商联盟运行管理提供制度保障。

　　第二步，引入店商联盟管理平台。店商联盟管理系统是商家联盟线上线下渠道畅通的媒介，联盟运营者需要综合分析各类商业联盟、进销存管理、会员营销管理等系统特点，做好投入产出成本核算，选择引入或开发具备会员管理、电子会员卡、卡券管理、积分商城、在线商城、在线预约等多用途、多功能、可联盟的会员营销管理系统，才能更好地为联盟商家和联盟会员服务。

　　第三步，完善联盟平台展示内容。店商联盟系统主要是服务于联盟商家和联盟会员，因此，烟草商业企业营销人员需要不断完善零售终端信息、积分商城、在线商城、会员信息等基础数据库。

　　第四步，精心筛选优质联盟商家。采取集中会议推介、现场推介、微信推广等形式，选择一些有合作意愿的零售客户组织交流，帮助客户了解联盟运营思路及价值，促使其主动自愿加入，共同为消费者提供更好的服务。可引入洗车行、理发店、餐饮等业态，拓展联盟合作领域，实现资源共享，满足消费者个性化需求。

　　第五步，广泛吸纳联盟会员。以店商联盟商家线下门店为会员流量的主要入口，通过在线下门店内展示二维码台签、微信公众平台等，引导消费者主动关注，帮助消费者了解联盟会员的优势，逐步建立原始联盟会员数据库。

　　第六步，组织商家发布活动。以联盟商家赢利为重点，组织联盟商家集体研究面向会员消费者的活动政策，包括联盟商家活动和平台运营活动，其中联盟商家活动又细分为统一性活动政策和个性化活动政策。一是统一性营销活动，所有联盟商家可根据实际需求，密切协作，求同存异，制定统一的营销活动政策，并确保落地运行。二是个性化营销活动,部分联盟商家利用平台独立开展营销活动。

　　第七步，开启联盟会员模式。前期工作最终的落脚点是要让整个平台运行起来，这就要求联盟商家与烟草商业企业密切合作，将线下商家活动能及时展示到线上平台，让线上服务项目能够在线下门店得以兑现。一方面联盟商家要为联盟会员做好会员权益引导，另一方面联盟商家要定期申请发布门店活动，让联盟会员及时收到活动信息。

　　总之，未来零售业态呈现以消费者为中心的趋势，链接了多少消费者，能够有效影响多少目标消费者，与消费者是不是形成更加紧密的关系，是持续强化终端掌控力的关键所在。而店商联盟下的会员管理模式恰恰就是研究“消费者与联盟商家之间的关系”，利用掌握零售终端资源优势，结合信息化管理工具，满足大部分零售店商消费者管理的需求，不断整合本地联盟商家的线上线下资源，才能发挥更大的营销价值，进而实现工商零消四方共赢的新局面。