非烟经营是烟草行业多元化产业的重要一环。如何充分利用行业优势资源，把非烟业务板块做大做强，有效提升客户赢利水平、增强渠道掌控力？

　　去年以来，福建省莆田市烟草专卖局（公司）进行了积极探索。他们按照福建省烟草专卖局（公司）决策部署，着力推进卷烟非烟经营一体化建设，把广大零售客户纳入非烟经营渠道，通过渠道扩容实现消费扩量、收入扩大，开拓出非烟业务发展的新蓝海。

　　运行机制一体化

　　开展卷烟非烟一体化建设，首先要解决思想认识和运行机制问题。

　　莆田市局（公司）认为，高质量发展语境下，要从战略高度和发展全局去思考谋划这项工作。他们坚持问题导向，列出架构职能、市场覆盖、渠道融合等各方面问题清单，逐项加以解决。

　　首要的问题在于体制机制。围绕组织推进、制度保障和人员激励等核心要素，莆田市局（公司）构建起一套灵活高效的运行机制，为工作顺利推进提供了组织保障。

　　一方面，优化组织架构，融合起一体的职能。成立卷烟非烟经营一体化营销委员会，作为经营决策机构统一管理相关业务，并明确营销中心、海晟公司、物流公司、信息中心、各分公司等单位（部门）职能，形成分工负责机制。同时，把卷烟非烟经营一体化职能融合到现有岗位职责中，聚合起一体化的组织力。

　　另一方面，梳理制度流程，构建起一体的规范。适应市场化需要，他们结合实践总结，从商品管理、营销管理、服务管理等角度入手，完善卷烟非烟经营一体化全过程管理规范。

　　此外，为确保非烟经营管理规范运行，莆田市局（公司）注重考核导向、风险防控和过程监督，建立多层次激励机制，纳入多层级风险防控，强化多层面监管约束，配套起一体的激励约束机制，在有效激发员工动力的同时，实现了非烟业务全过程防控。

　　市场营销一体化

　　“单酒这一项，我一个月就能多赚2000多块！”莆田市涵江区零售客户王荔青是卷烟非烟经营一体化业务的受益者之一，从自助下单的简单方便到物流送货的快捷高效，王荔青都感到物超所值。

　　在开展卷烟非烟经营一体化建设过程中，莆田市局（公司）将非烟商品市场营销推广全面融入卷烟营销网建工作，围绕探索“平台+实体+精品”运营模式，将网建从卷烟向非烟自然延伸，实现了二者共培育、同推广、齐进步。

　　拓展非烟业务，渠道是资源，商品是核心。“在产品选择上，我们制定非烟批发商品招商方案，通过前期市场调查，最终确定了拳头产品。”莆田海晟连锁公司总经理黄超说，这些产品都是流量型、高价值、低竞争，且同卷烟品牌属性相似度高、产品区隔明显的精品，能为客户带来较大赢利。

　　在目标客户选择上，他们把好系统筛选、实地查看、评估确定等关口，优先选择店堂形象好、商圈业态优、经营能力强的诚信守法客户。截至目前，全市已达到2480户，形成了一定的规模效应。他们严格遵守订货自愿原则，开展多样化市场营销活动，提高了品牌知名度和美誉度。

　　在精选商品和客户基础上，莆田市局（公司）发挥卷烟网络平台优势，融合经营指导、客户宣讲等成熟做法，推动卷烟网络功能向非烟营销自然延伸。

　　对此，莆田市局（公司）营销中心经理张炳辉向记者做了详细介绍——

　　经营指导上，将一线营销人员客户拜访工作延伸至非烟业务，让客户切实感受到优势与诚意，获得切实有用的非烟经营指导。

　　物流储配上，物流公司提供专门区域作为非烟商品仓库，物流送货人员随车或专车配送非烟商品。

　　金融与售后上，借鉴烟草贷记卡信用业务，开发相关金融产品，解决客户非烟订购资金周转问题。

　　不过，这样的模式也伴随一种疑问，即是否会增加一线员工的工作负担？

　　客户经理何清怡说，一路走来，她发现这项工作不仅没有增添额外负担，反而带来“1+1＞2”的成效：没有给客户带来压力，反而给客户增加了赢利；没有影响客我感情，反而拉近了客我关系。

　　支撑保障一体化

　　卷烟非烟经营一体化建设，离不开信息化的有力支撑。

　　为了让零售客户订购非烟商品与订购卷烟一样方便快捷，莆田市局（公司）组织信息部门牵头，在搭建卷烟非烟经营一体化信息系统上倾注了不少心血。

　　“我们在系统中科学设计前台订货、后台管理、数据接口等功能模块。从功能设置及运行情况看，它打通了各个有关业务节点，形成了全新的信息流。”莆田市局（公司）信息中心主任邱泉利告诉记者，新的信息系统运行以来，推动卷烟非烟经营一体化实现了三个环节的业务转变——

　　营销环节，从手工订单向电子收单转变。将非烟订货通道接入现有卷烟订货系统，提供移动端和新商盟PC端等订货入口，打造满足多元需求的前端订货平台。

　　海晟环节，变先货后款为先款后货。系统可采用微信、支付宝等线上方式收款，解决了资金风险问题，实现了卷烟非烟结算方式的一致性。

　　物流环节，从人工匹配向自动优化转变。非烟订单可与卷烟送货线路进行智能匹配，优化线路和顺序，有效提高了送货效率。

　　除了信息化支撑，莆田市局（公司）还大力整合优势资源，为实现一体化可持续发展提供保障。比如，营销部门重点在技能培训、市场营销等方面提供保障，海晟公司积极争取营销资源，探索多种配送模式，及时响应客户需求。再如，把握好一体化建设的管理边界，使卷烟与非烟相互促进、相得益彰。在过程管理上，由营销中心统一管理非烟前台推广，梳理整合海晟公司制定的各项营销方案并布置到各分公司，后者将非烟业务与营销网建同部署、同落实。

　　经过半年多探索，莆田市局（公司）初步构建起卷烟非烟经营一体化模式，以卷烟营销网络为客我纽带和商品渠道，推动卷烟与非烟业务深度融合，为烟草行业和零售客户带来了增值效益。数据显示，2019年6月至12月，全市系统一体化非烟销售总额1095万元，同比增长64%，零售客户非烟毛利率达到30%。

　　“卷烟非烟经营一体化是非烟经营转型升级的必然要求和可行路径。下一步，我们将在价格管控机制、客户赢利模式等方面不断优化完善，为零售客户提供更优的服务、更大的实惠，为多元化经营探索新的发展模式，持续助推企业高质量发展。”莆田市局（公司）局长、经理江晟表示。