如果把品牌看作一个有机体，它的市场状态是有节奏和规律的。

　　高超且适宜的调控手段，能在感知品牌成长的节奏中，调整市场状态，使其顺畅、自在地“呼吸”，让它成长得更健康、更茁壮。

　　长期以来，浙江市场是“中华”品牌全国销量最大的市场，在“中华”品牌发展过程中一直起着“稳压器”和“压舱石”的作用。

　　2016年，“中华”品牌市场状态遇到严峻挑战，在全国销量下降12%的形势下，在浙江市场依然实现了近4%的增长。

　　我们不禁要问，“中华”在浙江市场的好状态源自哪里？

　　正是工商双方基于数据共享、数据分析、数据应用基础上的各种调控手段。

　　数据“高参”

　　把脉开方更精准

　　见到上海烟草集团有限责任公司浙江市场部经理周文伟时，他正在手机里查找一篇文章。他告诉记者：“看了这篇文章，就能明白精准调控对于维护‘中华’良好市场状态的重要性。”文章名叫《支付宝“细”说“中华”（硬）那些事儿》，是基于支付宝数据对2016年5月至2017年4月浙江市场“中华”（硬）基本情况、消费人群进行的详细分析，为及时调整软硬“中华”投放策略、提升新品培育成效提供了重要参考。

　　对于“中华”品牌目标的理解、品牌的布局以及节奏的把控，工商双方有高度共识。尤其是在“中华”状态出现波动时，能够迅速应对，精准调控，及时稳定市场状态。

　　2017年4月，“中华”（软）的市场状态指标发生了波动。3月时“中华”（软）在浙江市场的可销天数在42天，4月时提升到46天，与此同时，价格一直在往下跌。浙江省烟草专卖局（公司）销售管理处副处长柯先月说：“对此，工商双方及时制定调控措施，根据零售库存数据，投放总量核减1500箱，并实时监测价格执行情况，密切关注终端零售库存。”

　　那段时间，杭州市烟草专卖局（公司）营销中心品牌部品牌经理廖晓萍每天都会在后台查看各类数据，和上烟集团浙江市场部杭州销区品牌经理徐斌对接，预测月、周销量，适当规避可预见的市场风险，保持价格稳定。

　　经过一段时间的调控，当年8月，全省的可销天数回落到32.6天，“中华”（软）的价格稳住了，市场状态得到了恢复。

　　近年来，随着卷烟消费水平的不断升级，工商双方通过数据分析得出，“中华”（软）的需求增速明显高于“中华”（硬），所以逐步加大了对浙江市场“中华”（软）的货源供应，不断优化市场布局。

　　在双方看来，将庞杂繁复的数据抽丝剥茧、充分利用，能够将其转变成调控市场的“高参”，提供全天候的问诊服务，扎扎实实地为“中华”的市场状态保驾护航。

　　因“品”施策

　　打造成长好生态

　　“中华”系列产品在浙江市场的好状态，不仅仅指经典品规，也包括新品的市场表现。新品的好状态，同样离不开工商双方合力出台的调控手段，尤其是在进入成长通道的节奏把握上。

　　今年1月，“中华”（双中支）在浙江上市。上市前，工商双方就制定了按档级从高到低、逐档分步扩面的铺货策略。之后，通过数据监测、整合分析，为满足更多零售客户的订购需求，双方又提出在市场状态达到预期的情况下，适度加快扩面的速度。通过9个月的努力，全省“中华”（双中支）零售客户从年初5家地市近7000户增加到10月份11家地市3.2万户，铺货面已达到10.5%，月销量从120箱逐步增长至10月份的400箱。

　　“中华”（双中支）的上市经历，恰好反映了工商双方充分利用大数据，分析研究消费行为，为“中华”新品的成长营造了好生态。

　　好状态带来好收益。这好收益里自然也有嘉兴市南湖区华鹰副食品店店主宋美素的一份儿。

　　宋美素高兴地告诉记者：“‘中华’（双中支）自上柜以来就一直占据着货架的C位，工业企业的品牌经理和商业企业的客户经理经常到店指导，消费者对产品很认可，所以我对它的信心更是没得说！”

　　这些年来，工商双方调控“中华”好状态，确确实实为广大零售客户带来了赢利，提升了他们培育“中华”的信心。特别是今年以来，“中华”系列新品的推出，工商双方密切关注、积极调控状态，丰富了“中华”的产品线，为消费者提供了多样化的选择。

　　今年1~10月，在浙江市场，“中华”（全开式）销量超过3200箱，“中华”（金中支）超过500箱，“中华”（双中支）超过1700箱。

　　周文伟说：“下一步，我们还将在浙江市场引入‘中华’家族的新成员——‘中华’（金短支），和浙江烟草商业密切合作，进一步巩固、提升‘中华’高档卷烟的品牌形象，使之成为‘中华’高端短支的形象产品。”

　　工商双方用看得见的运行调控，以市场需求为导向，深挖数据潜能，调整“中华”“呼吸”状态，从而赋予了品牌新的生命力，在更高水平上实现了机体的新陈代谢。

    一种声音

　　工商之间理念相近。不论是对“中华”状态目标的理解，还是销售节奏的安排；不论是产品的市场布局，还是新品的稳步推进，双方都很容易达成共识，并且按照共识推进工作。稳定零售价格，稳定零售客户信心，最终稳定了市场状态。