在滨州邹平县齐明天健苑小区南门外有一家名叫“崔氏超市”的零售店。店门口，常摆放着几把小座椅，小座椅上总是坐满顾客。进进出出买东西的顾客比较多，店主崔敏每天忙里忙外，闲暇时便与坐在门口的顾客们聊会儿天。他风趣健谈，热情好客，总能把顾客逗得哈哈大笑。

　　崔敏，今年60岁，是一位头脑灵活、乐观热情的店老板。十几年前，崔敏曾是村里有名的“养鸡达人”，他带领村里许多农户依靠养鸡走上了致富路。后来，他的腿部意外受伤，干不了重活，便来到城里开起了烟酒商店。

　　崔氏超市的地理位置并不算优越：齐明天健苑小区的主门是北门，崔氏超市却位于客流量比较小的南门。但这并不影响店内的人气，很多顾客宁可绕道多走些路也会来崔氏超市买东西。原因何在？

　　善于沟通问需求

　　“我爱聊天，好多顾客没事都喜欢跑来跟我聊天。我从与顾客的聊天中了解到顾客的不同需求，然后根据顾客的需求选择商品，生意自然红火。”谈到与顾客交流对店铺生意的影响，崔敏这样对笔者说。

　　在与顾客的交流中，崔敏了解了不少附近小区的居民情况，对哪家喜欢用什么牌子的酱油，哪家喜欢吃什么牌子的大米，哪家多久买一次盐等信息，他都了如指掌。对来店购物两次以上的顾客，崔敏基本都能记住他们的消费习惯和喜好。他将顾客的喜好记录在本子上，作为选择商品的参考。这样，小区的居民进店，都能选到自己想要的商品。

　　“你看店里最显眼的这个大酒坛子，就是在聊天中几位顾客推荐我引进的。很多中老年顾客喜欢喝高度的散酒，但是现在很多店里都不卖散酒了。自从店里摆上了大酒坛子，还真是吸引了不少顾客。”崔敏指着放在店铺醒目位置的大酒坛子对笔者说道。

　　采访中，笔者看到来了一位行色匆匆的年轻顾客。没等顾客说话，崔敏就递上了一盒“泰山”（华贵）。随后，那位顾客钱都没付就走了。

　　据崔敏介绍，那是一位出租车司机，怕耽误生意，每次都是来去匆匆。有时，买完东西后没时间付账，便先拿走东西，再把钱通过微信转过来。他每天在县城和周边来回跑，只要从崔氏超市门前经过，就会进来买东西。

　　对这种来去匆匆的顾客，崔敏也有自己沟通感情的办法。“最初我在他选商品时和他简单聊几句，然后我们互加了微信，每逢节假日我都会给他送上祝福，遇到天气变化也会通过微信提醒他。最初，他没回复过我，时间长了，他就开始回复我了。我试着慢慢与他微信聊天，从中得知了他的喜好与购物习惯。如今，我们已经成为相互信任的朋友了。”崔敏说。

　　由于善于交流，善于抓住并满足顾客的个性化需求，崔氏超市吸引了许多忠实的顾客，生意越做越红火。

　　创新陈列聚人气

　　在崔氏超市，一百多个牌号的卷烟整齐排列在卷烟展示柜上，给人一种强烈的视觉冲击力。

　　崔敏经营卷烟，以种类丰富而出名。对卷烟品牌培育，崔敏有一套独到心得。开店卖烟以来，他从不排斥新品卷烟。他认为旧事物总会被新事物替代，善于学习引进新事物才能赢得市场竞争。所以，他十分注重引进新品卷烟，店里短支烟、爆珠烟、中支烟等应有尽有。在他看来，店里卷烟品牌多了，顾客选择的空间才能更大，对顾客才有吸引力。由于品种齐全，不少住得远的顾客慕名而来，到崔敏店里买烟。

　　在崔敏店里，笔者发现一个奇怪的现象，卷烟展示架上有很多卷烟都是倒着放的。

　　原来，这是崔敏的“倒置陈列法”。说起“倒置陈列法”，崔敏十分骄傲，他说这是他自己独创的陈列法。这种陈列法，目前已在很多店铺推广，并且效果很好。

　　一天，有位顾客到崔氏超市买烟，抱怨说展示柜上卷烟太多，他看得眼花缭乱，找了很久才找到自己想要的卷烟。这件事对崔敏触动很大。随着生活节奏越来越快，人们的购物时间很紧张，如果不能让顾客很便利地找到卷烟，那很多顾客可能会转身离去。

　　经过思考，崔敏想到了一个解决办法。他把条装新品卷烟文字朝下进行倒置陈列，这样，大家熟知的品牌就和新品卷烟区分开了。而且顾客选购卷烟时会首先看到倒置的新品卷烟，对新品培育也有好处。为了培育新引进的品牌，崔敏过一段时间就会根据卷烟销售情况调换倒置的卷烟。

　　开店做生意，崔敏从不因循守旧，固步自封。通过不断创新，崔氏超市成了周围商圈一颗耀眼的星。

　　带领同行共发展

　　在崔敏卷烟展示柜的上方，有一条写着“本店所有卷烟按照明码实价销售，条盒一价，谢绝还价”字样的醒目标识，这是“一路向前”零售客户自律互助小组统一制作的。

　　崔敏是“一路向前”零售客户自律互助小组组长，也是该小组成立和发展的积极推动者。小组成立以后，一方面他带领小组成员签订了诚信经营公约，承诺共同维护卷烟市场秩序；另一方面，他组织大家互相学习，互相帮助，共同提高经营能力。

　　然而，小组成立之初，各项工作开展得并不顺利：诚信经营公约签订了，仍有小组成员竞价销售卷烟。了解到这一点，崔敏主动上门做小组成员的思想工作。“零售指导价一条180元的卷烟，你如果按160元卖给顾客，是比较有竞争力，但挣不到钱。而且，顾客一看有降价空间，还会继续砍价。最严重的是，你这样做，严重影响了片区的市场环境……”崔敏苦口婆心地劝说，给大家讲竞价销售卷烟的危害。此外，他还拿自己按零售指导价销售卷烟不仅没影响生意，销售利润还有了提高的事引导小组成员。

　　在崔敏的劝说下，竞价销售卷烟的小组成员转变了思想观念，开始主动维护卷烟市场秩序。由于卷烟市场秩序得到维护，大家经营卷烟的利润提高了，经营的信心也更足了。

　　崔敏还组织大家聚到一起，相互交流经验，实现共同提高。不少小组成员不重视店铺形象，他便带领大家到店铺形象好的店中去参观，听店主聊经验；有的成员不会陈列卷烟，他便与其分享自己陈列卷烟的经验；有的小组成员家里有困难，他便带领其他小组成员为其送去温暖。

　　在崔敏的带领下，“一路向前”自律互助小组成员们拧成一股绳，实现了共同提升。如今，除了日常交流，小组的微信交流群也格外活跃，大家纷纷为小组发展出谋划策，为小组成员的经营提建议、出点子。

　　看到小组成员赢利水平都有了明显提升，崔敏觉得特别自豪。“同行不是冤家，大家携手共同维护市场秩序，共同发展，才能实现共赢。”崔敏这样说。