2018年新零售、新政策、新理念不断冲击零售业，也冲击每一个零售人的内心，在2019年如何经营好自己的店铺成为大家最关心的问题。

我是一个 80后，今天我要讲述的是自己从一个小镇青年到一个零售户的转型之路。从学校毕业之后，自己开了一家小杂货店。创业之初，店里汇集了各种小商品、生活日用品，其中就包括香烟。只不过当初档位太低，只能订购些日常消费的低端烟。后来，在日常经营当中，我发现香烟的利润相对稳定，盈利水平相对较高，于是就有了从杂货店到烟酒店转型的想法。经过几年的探索，成功开了自己的第一家烟酒店，从游击队转型正规军。

在日常经营中，我比较善于维护客户关系，较早地开展了“圈层营销”活动。我的店位于桂林市象山景区附近，在日常经营当中，我发现很多街边小店都在做旅游生意，竞争非常激烈。于是，我反其道而行之，准备做精品烟酒店。

首先，做到货真价实，以本地消费者为基础，同时兼顾外地旅游客户，坚决贯彻诚信经营的方针，卖给客户的烟、酒、茶做到货真价实、不虚抬物价、不弄虚作假，逐渐积累自己的口碑。

其次，构建自己的客户档案。对店里的客户进行筛选、分类，不同的客户有不同的圈子，适当的搭建一个交流的平台，让同一圈子里的人相互认识，逐渐扩大自己的朋友圈，并构建起一批核心客户。

对于一般客户，主要深挖他周围的朋友，形成倍数增加客户群体的效果，并适当开展礼品回馈、品吸、品茶之类的小活动，从而打牢自己经营的基础。对于综合素质（包括从事职业、经济能力、朋友圈层等）相对较高的客户，进行点对点的服务，尽可能掌握客户的需求和消费特征。杜绝盲目推销，让客户感觉到自己的真诚和热情，先成为朋友，然后再让逐渐融入客户的朋友圈。这样才能一方面扩大自己的服务范围，另一方面提升核心客户的实力。

除此之外，对于优质客户还适当给予回款宽限时间，并提供免费送货上门服务。生意圈层扩大之后，现在基本使用跑跑、跑腿等快递渠道，既方便快捷也节省了人力成本。但是在经历一段时间后，我发现店里的高端消费版块存在短板。一是品规数量较少，难以满足核心客户需求；二是整体装修相对滞后，与高端客户圈层不搭配。

在此基础上，2017 年我对店铺进行整体升级，设立了高端烟专柜、高端酒专柜、茶歇区等全新版块，这是我经历的时间最长、范围最广的一次转型。自此之后，彻底从一个普通烟酒店转型成为高端烟酒茶零售终端。经历 2017年一年的艰苦努力，2018年整体经营水平大幅提升。与此同时，我还成为了本区域内零售户自律互助小组组长，带领大家在稳定市场价格、强化卷烟来源方面做出了一些贡献。

总结自己发展的经验，我认为最重要的就是“诚信经营、构建圈层”，对于烟酒店而言，核心客户的积累是最重要的竞争力。尤其是随着高端烟消费越来越多，只有抓住消费的主流趋势、主流人群，才能在日常经营中更上一层楼。 

以前我对卷烟陈列不太重视，因为我相信“好酒不怕巷子深”，订到好烟不愁卖。但是在 2018年下半年举办的终端陈列大赛中，我店内的陈列获得了本区第一名，也让我亲身体会到卷烟陈列对品牌培育的重要性，彻底改变了我原先的经营观念。

在这场陈列大赛的中，辖区客户经理多次动员我参加卷烟陈列评比活动，向我讲解卷烟陈列的很多好处。我抱着试试看的心理，答应了客户经理的邀请，但心里仍然犯嘀咕：既无创意也无经验的我真能做好陈列吗？然而在销区经理的帮助下，从品牌文化、人文情怀、消费者视觉、消费心理等方面入手，帮我策划，指出我店中哪个位置是卷烟陈列的适宜位置。经过我同意后，他们就立即动手，将卷烟柜台和背柜调整到位。然后，又帮我设计卷烟陈列造型。经过一番改造后，我一看，真的是今非昔比了，不仅美观敞亮，而且还透着浓浓的徽文化气息，更是吸引了很多顾客驻足欣赏。都不用我主动介绍，顾客就主动问这问那，这样一来，顾客就很自然知晓各种品牌的价位、特色等情况，品牌的知名度提升了，香烟也就好销了，顾客每次都能买到自己心仪的品牌，又提升了忠诚度和依赖度。

现在，光临我家店的顾客越来越多，与此同时，因为“烟酒茶不分家”的理念，所以在店内产品经营范围上进一步丰富了酒、茶品类，对烟酒茶的整体布局、规范摆放，满足消费者多元化需求。诚信经营、用心开店，看到消费者对我店铺陈列的赞赏，也给予了我很大的信心，对各种品牌的香烟销售自然就不愁了。 

北京市军嫂烟店 李南道 

我们军嫂烟店位于东城区朝阳门内大街，作为军嫂烟店的后代，继续传承长辈一代善德、福报的经营原则。军嫂烟店经营了 30多年，保真且价格合理是军嫂烟店发展的经营线和生命线，军嫂人光明磊落，实实在在把人品道德放在第一位，让顾客少花钱得实惠是我们的目标！为了得到实实在在的实惠，我们的价签上都标有合理价格，分别是市场参考价和电商价，最后标有善德价的是我店的售价，善德价指的是以善良慈善的心保证您买到合理的产品，用人品道德保证质量，让顾客得到实惠，真正服务于顾客。

先做人后做事，军嫂烟店以最高的人品道德和行为规范来要求提高自己并且融入到实践经营当中。真诚服务顾客要做到：保证真烟真酒。正是基于这样的初心，军嫂烟店赢得了人心。像我们的老店那边，每天早上就排满了顾客，很多顾客都是在上班之前和下班之后前来排队购买，或者提前跟我打声招呼，我就给他们备好货，下班直接来拿。每天人流量很大，仅一家店是肯定不行了，所以这前前后后几十年间，就逐渐在东城区开了 6家分店，只要来东城区买烟，都会知道我们军嫂烟店。多年积累的诚信招牌，足以支撑我们扎根于此。 

天津市放心酒直供平台宝聚祥烟酒店 张鑫 

对于 2018年来说，喜忧参半。喜的是过去一年，虽然竞争激烈但业绩依然保持平稳上升，忧的是新零售势头如此迅猛，如何找到新突破在 2019年持续发力，需要学习的还有很多，但是我坚信有一点始终不变，那就是优质服务才能顺应零售业态发展的大趋势，抢占线上线下融合平台的制高点，才能够在不断升级的消费环境中不被遗弃。说起来，加入连锁直供平台也有 4年时间，最大的感触就是烟酒产品的进货源头与价格时刻接受监管，让消费者买的踏实、买得放心，并且设置统一的门店形象，这一点和现代终端模式比较类似，并且在出售的产品上，都附有唯一的电子身份码，扫描该码，即可获知产品的源头和流向，真假一看便知。

我个人认为，在零售经营中，要提升体验，拓展服务，不妨从这两方面入手：一是面向零售客户开通移动订货平台。烟草商业企业可建立微信服务号，向零售客户提供微信订货、微信结算、信息发布、客户服务等功能服务，使批零交易更加实时便捷。二是面向消费者打通便捷支付渠道。可为零售客户制作二维码标识，在满足基本支付功能基础上，推进“互联网+卷烟营销”，推动营销网建模式转型，从而在支付的便捷性和消费者吸引力上促进中小户经营水平的提升。 

河南郑州市中博烟酒商行 宿芳荣

我开烟酒店已有些年头了，从一家不足 20平方米的小店到如今，回眸经营之路，最让我感触的是一直以来自己所坚持的诚信做生意的理念。要想把生意做到好，我就必须要付出更多。回想起创业之初的艰难，感慨万分。我当时给自己立了三个目标：

一是店内的商品名称、摆放位置、卖点等必须了然于胸。只有自己了解，顾客才能信任你，才会有生意。为此，我利用每天晚上空余的时间，将店内 120多种商品名称、规格、厂家、保质期，甚至部分商品的配料都清清楚楚地记了下来，遇到不懂的地方她就向业务员请教，做好记录，学习到深夜一两点钟是很寻常的事。

二是主动寻找客源。为了能够扩大销售渠道，我都是带着印好的名片骑着自行车联系一些大的集团企业，收集一些办事消费的信息，推介自己的店面。一个星期除了进货、盘账、送货等必要的时间在店内，其他时间都在外面寻找客源信息。

三是给予顾客方便。我给自己店面设置的经营时间是 16个小时，早上 7点开门，晚上 11点关门，要比其他店铺正常营业时间多出两三个小时，为的就是能够尽量方便早起、晚睡的顾客。2019年我会继续坚守这份认真的态度卖好烟，坚持用好的服务回报消费者，用细心和耐心对待生活生意，将我们卖烟人的精神继续发扬下去。