时间永不停步，一转眼就迎来了2019年末，这就意味着即将迎来卷烟经营的“黄金期”。每年年末因元旦、除夕、春节等传统喜庆节日毗邻，带动了卷烟消费，激发了市场生机，焕发了消费者的激情和欲望。

笔者认为，一个卷烟零售户精心抓好年末卷烟经营，不仅对卷烟经营有利，更重要的是还能很好地吸引人气，促进其它商品销售，整体提升经营能力和业绩。然而年末特殊时期，一方面市场需求大，另一方面潜在风险多，卷烟零售户要认真思考，精心谋划，用心用情，尤其在卷烟经营方面要做到“三注意”。

临近年末，经营即将进入旺季，作为零售户要全方位审视自己的经营状况，做好自查自纠，查缺补漏工作。具体来要做好以下几个方面的自查自纠。

1、思想认识是否到位。据笔者了解有不少零售户认为年末生意好，销售旺，年末经营不需要过多准备也行。这是非常错误的，也是很危险的。其实现在经营竞争异常激烈，即使是年末销售旺季，如果零售户不认真对待，不主动出击，不积极应对，那么到手的生意或许也会“鸡飞蛋打”，化作泡影。

因此，在竞争异常激烈的今天，卷烟零售户要想卖好烟，必须转变思想，提高认识。特别是要学会换位思考，要重视市场调研，重视察言观色，善于揣摩顾客心理需求，灵活应变，更好地为他们的需求服务。

2、库存状况是否摸清。为了更好顺应年末经营，作为零售户要全方位做好库存状况摸底。一般建议11月末要抽时间对自己的店铺进行摸底排查，便于了解各商品库存状况。特别要做好过期食品饮料的处置工作，临期食品饮料的促销；同时要重点查看年末俏销品的库存数量，比如糖烟酒类、食品饮料类库存总量。

结合每年年末的各商品销售状况以及今年的消费特点，做好需求预测。在卷烟方面要考虑到年末消费心理和节日喜庆特征，注重中高档卷烟品牌的储备。要充分利用年末消费者乐消费、喜消费等心理加大中高档烟、细支烟等的宣传力度，挖掘消费群体，拓展销量，提升业绩。

3、市场调研是否开展。临近年末，因为诸多方面原因，一些零售疏于市场调研和预测，这是零售之大忌。在部分零售户看来，年末消费者积极主动，因此无需零售户多费劲。其实这是非常错误的。适当开展市场调研，对提高卷烟经营无疑是有益的。零售户通过对周边居民的走访，可以了解他们年末对卷烟等商品需求变化和期待。同时通过走访交流，可能还会获得一些重大消费信息等。诸如消费大户，周边春节期婚庆喜宴、乔迁喜宴等。零售户要想做好年末经营，必须提前调研市场，而且有的放矢备货，集中精力争取消费机遇。

以上三点就是提醒零售户在年末卷烟经营方面防止仅凭主观经验，消极坐等靠，被动经营。这是年末卷烟经营之大忌，必须自查自纠，做好查缺补漏，以防万一。零售户要善于反思，勇于自查。

孙老板：结合自己20多年的卷烟经营，我觉得要想做好年末卷烟经营，零售户确实要重视提前自查自纠工作，切忌单方面凭经验，凭想象，而忽视市场动态和消费需求变化。在这方面本人吃过亏：

记得2017年末我在卷烟进购方面，完全是参照2016年销售状况，以普皖、玉溪、小苏为主，金皖和硬中华少了储备。谁知那一年是金皖火了，硬中华需求激增，最后千方百计想办法也满足不了需求，只能眼睁睁看着生意流失。自那以后我非常重视年末自查自纠，查缺补漏，特别是重视市场调研，聆听消费者心声，做好科学备货，这几年生意都是很好的。

众所周知，由于年末的时节性特殊性，卷烟经营销售占有相当大的比例。零售户做好卷烟销售，不仅可以直接从中受益，同时更重要的是可以积聚人气，吸引顾客，刺激其它商品销售。但是卷烟是特殊商品，受到法律保护。在经营中零售户应做好以下几点：

1、守法经营。要自觉遵守《烟草专卖法》、《新广告法》和《互联网办法》，自觉抵制假冒伪劣品，拒绝参与真烟非法流通活动。

2、防骗防盗。年末是卷烟经营诈骗、调包、偷盗等案件高发期，因此零售户要擦亮眼睛，提高警惕，加强防范，防止被骗被盗。

3、了解需求。零售户要满足好周边居民卷烟消费需求，维护春节市场稳定。

4、科学进购。在卷烟经营方面，零售户需要用心用情对待。做好科学预测，有序进购。如果不能围绕市场需求，有的放矢科学安排进购的话，不仅会占用大量资金，挤占其它商品进购资金，同时还增加库存保管难度。这样卷烟经营不仅难以赚钱，说不定还会成为“烫手山芋”，打消经营者信心。

宋老板：作为一位有着近20年卷烟经营的老零售人，借此机会我想就年末卷烟经营方面如何做好“科学预测，有序进购”谈点个人浅见，希望对一些同行以启发。

说实话，随着国家调控政策的收紧，对卷烟零售户来说有利可赚，这本是一件好事，卷烟零售户要增强卷烟经营方面的信心，要投入真心和真情。特别是年末，要舍得花时间和经营去调研市场，既要考虑周边市场情况，还有综合全国经济大环境，对年末卷烟需求做好分析；既要听取普通顾客的意见，更要了解重点客户、大宗客户的意见；既要走访亲友，也要拜访一些机关单位。也就是做到“四多”，即“多看看”、“多走走”、“多听听”“多想想”，这样了解才全面，预测才准确，进购才科学有序，防止主观臆断，防止随意马虎。

我这么多年来在卷烟经营方面做到很顺畅，一个重要原因就是勤思考，善分析，有序进购，综合考虑卷烟品牌、档次和价位等因素，同时还积极挖潜增效，不仅销售好，库存少，更重要的每年都一定的增量，受到了消费者的信赖和支持。

应该说，优化服务是一切服务行业的根基，而创新经营则是零售经营的活力之源。一个零售户要想自己的经营充满生机和活力，则必须树立优化服务质量，着力优化服务过程；同时还必须创新经营理念，创新经营手段，从而确保经营具有旺盛的生命力。

临近年末，虽然消费市场活跃，商机多，但是竞争却异常激烈。因此，零售户要不断改进服务，创新经营，卷烟零售户亦然。在优化服务方面要着力做好以下三点：

1、尊重顾客。年末生意忙，顾客多，零售户情绪容易波动，但无论在什么情况下，都必须理智冷静，对待顾客要亲切和谐，切忌烦躁，更忌言语冲突。

2、倾听顾客。在与顾客交流时，要学会耐心倾听，等待顾客说完诉求后，在和顾客自然随和交流，要确保态度诚恳，确保语气温和，让顾客感受到自己被尊重，被理解。

3、满足顾客。对于顾客提出的诉求，在力所能及的情况下要给予积极的支持和满足。比如顾客的适当赠品、调换商品、兑换零钱，免费送货等，只要合理都要满足。

这样的服务自然让顾客感到舒心满意，感到快乐开心，他们怎么不支持生意的呢？

在创新经营方面要注意做到：

1、卷烟品牌的适时更新。随着社会发展，经济条件的改观，消费者对卷烟的品牌、包装、品味和价位等都有不同需求。比如现在年末硬中华、金皖以及一些细支烟非常的畅销；而平时金皖、普皖比较好卖。因此卷烟零售户要及时更新卷烟品牌，大胆经营细支烟，以扩大潜在需求。

2、营销策划方案的革新。卷烟经营尤其是新品经营，关键是要让客户尽快了解品牌性味，知晓品牌的特点，体验品牌优点，从而从心里上乐于接受。为此可以开展“意见领袖”宣传、免费试吸体验等不同营销方式。零售户要先舍得，后才能获得。

3、卷烟陈列设计的创新。奇特、新颖、优美的卷烟陈列可以有效吸引顾客视角，刺激顾客购买欲望。因此零售户要结合年末喜庆特点，精心设计陈列方式，满足顾客视角欲望，产生兴奋点，从而主动购买。

总之，年末卷烟经营技巧多，需要智慧，需要信心。本文提及的“三注意”是做好年末卷烟经营重要保障，当然除此之外，还有防盗防骗等很多要注意的事，在此就不细说了。预祝各位老板在岁末年初的黄金期，都能赚个盆满钵溢！