对零售行业而言，迎来了一年中最好的掘金时机，“中秋+国庆”的销售良机绝对不可错过。随着中秋、国庆“两节”的临近，节日营销硝烟渐浓，那么，该如何根据市场情况开展节日营销，抢抓商机，变商机为利润呢？下面，让我们一起看看这些卷烟零售客户朋友们是如何备战节日市场的~

　　晋坤超市是一家2005年开业的老店，老板娘朱婷已经历十几个春秋的节日考验。

　　今年离中秋还有半个月的时候，她就开始着手备货了。但她很少大批量进货，尤其是那些保质期较短的商品，她坚持小批量、多品种、短周期订货，勤进快销。

　　经过多年摸索，朱婷总结出了一个规律：节前和节日期间是节日营销的旺季，节后一周都是淡季，消费者的购买力会急速下滑。“所以，勤进快销对保持合理库存很有好处，不至于节后压货太多。”朱婷说。

　　不过，朱婷并非对所有商品都坚持勤进快销原则。比如卷烟，根据客户档级，烟草公司对部分规格的订货量有上限要求。平时，朱婷都是采取低于上限订购的策略，一周的订货额大概5万元左右。但是节前，她就会满额订购，能订多少就订多少，一周订货额常达到7万元。卷烟比较容易保存，也不用担心保质期的问题，所以这种商品节前就可以多备一些。

　　最近，趁着“两节”来临，朱婷推出消费者得实惠自己收获忠实顾客的促销措施——会员制。消费者一次性充值500元或1000元，晋坤超市会直接返现5%，打进消费者的会员卡里。大型超市基本都使用会员卡，但多数是积分换购，对消费者来说并不实惠。一是因为很多人嫌换购麻烦就放弃了，二是有些人虽然参与了换购，但拿到的东西并不是自己想要的。所以朱婷直接把钱打到顾客会员卡上，他们想买啥就买啥，非常实惠！

　　每个城市里都有很多像晋坤超市、亚豪超市一样的小型超市，在商品品类、购物环境方面与大型商超确实存在较大差距，但它们也有自己的优势，就是更靠近消费者。缘于此，小型超市才更应该学会多打“温情牌”，牢牢黏住顾客，为自己赢得更大生存空间。 

　　当然，“温情牌”有很多种，可以像朱婷一样推行会员制实实在在让利于消费者，也可以提供送货上门、帮助代收快递等服务。但是，不论采取哪一种，都必须牢记：诚信才是一切营销手段最完美的注脚。

经营亮点：私人订制、多元化商品组合、赠送礼品

　　在一些较为繁华的街市上，分布着为数不少的烟酒专卖店，这些店一般所处地段较好、装潢考究，店内中高档烟酒占很大比例。节日来临，因为烟酒专卖店的商品档次高、服务好，受到很多团购客户青睐。

　　顺卓烟酒商贸店就是一家这样的大型烟酒店，一整面墙的烟柜最为引人注目，硕大的烟柜已经被卷烟塞得满满当当。店主张永沿的妻子孙香笑着对记者说：“这些烟都已经被客户预定完了。”顺卓烟酒商贸的卷烟月订购量在1000条左右，在不到两周时间内已经被预定一空，节日市场的火爆可见一斑。

　　顺应节日市场需求，顺卓烟酒商贸店丰富了商品种类，增加了月饼、大闸蟹、茶叶等特色商品。考虑到消费者对商品的个性化需求，臻和烟酒店没有把商品组合成套餐，而是任由消费者自由挑选。

　　张永沿每年都会在节前召开品鉴会，邀请各行各业的大客户前来品鉴，此时张永沿会对店内商品进行详细的介绍和推荐。在向客户推荐商品时，张永沿摸索出了一套方法：在对客户充分了解的基础上，因人而异、量体裁衣。当客户说出自己的需求时，张永沿会为客户提供一系列商品组合套餐，供客户选择，这个方法屡试不爽。当然，这种成功是建立在店主对店内商品种类、数量、用途、文化内涵、市场需求等各方面情况了如指掌的基础上的。

　　对于大型烟酒专卖店而言，顾客群体以团购客户为主，消费档次较高，除了要求货全量大，也更注重商店的服务质量。因此，烟酒专卖店备战节日市场都主打中高端烟酒，而且在节前很早就入手摸清客户需求，提前备足货，因此当前品质消费趋势在这类商店体现得较为明显。 

　　而在经营方式上，烟酒专卖店则是八仙过海各显神通。有的裸价销售，把价格降到最低，让利消费者；有的赠送礼品，加深客我感情；有的在私人订制上下功夫，通过这种仪式感提高顾客的购物体验。不管采用哪种方式，烟酒专卖店的节日市场营销都搞得红红火火。

　　快客超市位于社区门口的商业街上，店主杨德林提前一个半月就备足了中秋节需要的各种商品。节前不少供货商会举办订货会，价格非常优惠，他多趁那时候一次订足。

　　在卷烟备货方面，杨德林求新求全。在他看来，随着消费升级，消费者更加注重商品品质和外观，对价格反而不敏感。因此，他店里的卷烟品种特别齐全，济南市场上在售的20元/盒以上的卷烟，在他店里基本都能找到。此外，由于他的店承接婚宴，“两节”期间又是婚庆用烟高峰期，所以婚庆用烟他都备得很足。

　　杨德林店里的商品种类比较多，除了烟酒还有副食品、生鲜等。出于资金方面的考虑，他在卷烟订货方面更注重“精”，选择比较受顾客欢迎的几款烟作为主推品牌备足，再根据顾客需要分重点购进其他品牌。

　　为更精准地备货，杨德林做了充分准备。一方面，他通过QQ、微信、电话、实地拜访等方式，节前一个多月与客户沟通联系，摸清他们的需求；另一方面，利用微信朋友圈发布促销信息，提前造势，吸引客户咨询订购。

　　在店铺商品陈列方面，他也是花了心思。名商烟酒店将土特产陈列在显眼位置，并且用黄色爆炸贴标出价格，吸引顾客注意。快客超市店主则在门口的位置做了漂亮的堆头，还在店里挂上了漂亮的小挂饰，营造出浓厚的节日氛围。

　　相比大卖场，社区便利店的受众空间和顾客接触面更小，其商品与服务能否很好地满足顾客需求，才是制胜节日市场的关键。

　　重视“熟客”，有取有舍。对社区便利店来说，生意的成败很大程度上取决于“熟客”多少，这就要求店主必须具备良好的服务意识。名商烟酒店店主要求店员不论顾客咨询多少次、是否买东西，都要耐心回答；快客超市店主为了做好对老客户的服务，在人手不够的情况下，甚至舍弃了需要送货的婚庆市场这块“肥肉”。这些都是店主努力留住“熟客”的表现。