为了解目前雪茄零售商面临的挑战，了解他们在新的竞争环境中作出的努力。《烟草商业国际》近期对两位雪茄零售商进行了采访。

两位雪茄零售商在两个不同的城市工作——一位在美国纽约，另一位在英国伦敦，中间隔着广袤的大西洋。《烟草商业国际》就他们所售产品、店铺运营等提出了基本相同的问题。两位零售商素未谋面，也从未有过交流，但他们的回答却体现了相同的发展逻辑：从缺乏制造商支持到销售策略的成功。同时，讨论还涉及不同规模的零售商用来增加客流量、提高利润和赢得忠诚客户的一些策略。

以下是两位雪茄零售商的简介：

艾迪·萨哈基安，他和父亲爱德华·萨哈基安一起经营着位于伦敦的一家雪茄店。该店位于圣詹姆斯，于1980年5月开业。该雪茄店销售古巴、多米尼加、尼加拉瓜和洪都拉斯等国家手工生产及机械生产的雪茄。

鲍里斯·格罗斯曼，经营位于纽约的一家名为斗牛士的雪茄店。十年前，他创办了第一家斗牛士雪茄店。

这两家店都被描述为“以优质雪茄、烟斗和烟斗烟草以及种类繁多的雪茄配件为特色的专业零售商”。

《烟草商业国际》：是什么让你们的店面变得独特？

萨哈基安：我们很幸运，从上世纪80年代开始就增加了我们的雪茄库存。结果是，我们有了很多让人感兴趣的、稀有的、老式的雪茄，这在别的地方可找不到。

格罗斯曼：让我的生意与众不同的地方是，我胆子比较大。我把资金投到雪茄领域，并持续优化雪茄产品组合，提升雪茄店的服务水平。我常说，我做的不是雪茄生意，而是关于“氛围”的买卖。当你建造起一家环境舒适的雪茄品吸店，拥有丰富的雪茄品类后，消费者自然会被吸引并时常光顾。

《烟草商业国际》：你们店里最受欢迎的雪茄品牌有哪些？

萨哈基安：手工制作的雪茄占到我们销售额和销售总量的大部分。大卫杜夫以及古巴的高斯巴、蒙特克里斯托、帕塔加斯和富恩特都是我们店中最受欢迎的雪茄品牌。

格罗斯曼：在我所有的店面里，大卫杜夫都是最畅销的品牌，紧随其后的是帕德龙、富恩特。

《烟草商业国际》：近年来，你们店里的消费群体有什么变化吗？

萨哈基安：目前，更多的消费者转向了雪茄中的高质量产品，包括手工雪茄、稀有雪茄和限量版雪茄。还有一个趋势是，在1990年至2000年，烟斗消费曾有所减少，但最近两年，消费者对烟斗的兴趣再次高涨起来。

格罗斯曼：在日常运营中，我们发现，最让消费者高兴的是，合理的价格买到了令人惊叹的雪茄。我注意到，消费者开始转向康涅狄格风味的雪茄。总的来说，有些人对价格比较敏感，有些则更注重品质。要给客户的消费动态“画像”还需结合店面所处的地理位置来分析。客户的想法有时会受到与店员互动交流的影响。我们的员工不会直接将产品强加给消费者，而是根据他们的需求进行推荐，这样就能与客户建立起融洽的关系，消费者也会更加信赖店员的推荐。

《烟草商业国际》：针对畅销和非畅销产品，你是如何管理库存的？

萨哈基安：如果希望在市场上保持优势，就必须有一个合理的库存。随着时间的推移，这些库存将成为顶尖的产品。

格罗斯曼：我们在每家店面及仓储点中都使用销售网点系统。每个系统都与一个门户网站联系在一起，以便我们能访问每个店面的销售数据。除此之外，每个店面都能自己生成数据报告。

《烟草商业国际》：如何推销产品，以提升其销售机会？

萨哈基安：主要是通过有趣的视觉展现。绝大多数到店的消费者其实已经对购买产品怀有兴趣，我们主要是帮助他们决定最终购买哪个产品。

格罗斯曼：销售的关键是“销售于无形”。将视觉辅助和产品信息融合在一起，会让产品更容易打动客户。货架备齐、产品展示井井有条，这对于让客户做出决策非常重要。

《烟草商业国际》：如何向客户推荐你们的产品？

萨哈基安：在英国，雪茄销售会遇到一些限制，我们主要依靠优质的客户服务和良好的口碑。

格罗斯曼：定期给客户发送电子邮件，利用社交媒体宣传推广产品，定期印刷纸质宣传册。最重要的是，我们非常用心地为那些进店客户提供优质的服务——没有什么比客户的好口碑更有说服力了。