在南京市浦口区泰山街道大华路上，有两家商店，规模差不多，业态也都是烟酒店，可是两家店的卷烟生意却有天壤之别：一家店生意非常好，一家店生意却很冷清。究竟是什么原因呢？笔者特意走进销售业绩较好的“乐都特百货商店”了解经营秘诀。

店主朱华告诉我，起初，他缺乏经营卷烟的经验，单纯地按照销售其他商品的方法进行卷烟销售，摆在货架上就不再多操心了，只等着顾客上门“点名”购买。结果发现卷烟销量总是不理想，因此他颇为苦恼。后来，他去家乐福和沃尔玛超市购物才突然明白，要做好卷烟零售，必须重视细节。

产品卖点记细

“它是一款混合型双爆卷烟，开创了国产混合型卷烟双爆的先河；它是很多消费者心中的经典品牌，上市之后被称为性价比最高的双爆珠卷烟。”

“烟盒是黑色主调，而辅色大胆选用了难度最高的红绿双色。红绿双色既有足够的视觉冲击力，又有和睦谐调的整体效果。”

“正反两面的主体构图是与软硬‘金桥’、冰爆‘金桥’一脉相承的金门大桥图案；桥梁之上，既有紫红、翠绿双色珠的具象图文，又有镭射效果的两个大球体对撞抽象画——既像火星撞地球，又如龙珠里的对波，外观色彩不是一般地炫酷。”

这是朱华在向一位消费者介绍新品 “金桥（双爆）”，要不是我亲眼所见，我一定会认为是烟草公司营销人员在做产品培训，一位零售商户对一款新上市的产品了解得如此细致，让我有点惊讶。

朱华认为，“细”是经营中最重要的能力

“刚开始销售卷烟时，我总是记不住产品特点，许多顾客进店发现柜台有新品卷烟，就咨询，我呢，一问三不知，顾客于是就选择常吸的品牌卷烟。一个多月过去了，新品卷烟一包都没有卖出去。我分析原因，觉得主要是因为我对卷烟产品了解甚少，无法让消费者获得有用的信息。从那以后，我就对店内每个规格的卷烟收集产品信息，并把这些信息写到纸上，一有空我就仔细阅读，你看，三百多页的笔记本我都快记完了。”朱华说。自从有了更详细更专业的产品介绍以后，顾客都乐意接受他推荐的卷烟，“新品原来每月只能卖1-2条，现在每月基本可以卖30条左右，销售总量也从原来的每周30条提升到现在的280条左右。”

服务顾客心细

海尔集团总裁张瑞敏说：“什么是不简单？把每一件简单的事做好就是不简单；什么是不平凡？把每一件平凡的事做好就是不平凡。”对于卷烟销售中的细节，决不能仅仅说在嘴上，写在纸上，而是要养成良好的习惯，这是朱华卖烟的最大感受，“我现在正努力把为消费者服务作为一种习惯。”

对于平时来店买烟的顾客，在征得对方同意的情况下，朱华会给顾客建立一个消费档案，档案主要包括顾客的姓名、地址、联系方式、喜好品牌等，方便以后为他们服务。

“张大爷您好！我是乐都特商店的小朱，您上次买的烟抽完了吗，您这次还和上次一样，买一条‘南京（红）’？好的张大爷，我中午就给您送过去。”

“李师傅您好！我是乐都特商店的小朱，您从闺女家回来了？您这次还和上次一样来一条‘南京（炫赫门）’？好的，我中午给您送过去。”

朱华打开客户资料，查看到这两位消费者的烟快抽完了，于是打电话询问顾客是否需要送烟上门。

朱华告诉我，这个小区里有几个老年顾客，行动不是很方便，以前来店买一次卷烟来回要1个小时，特别是冬天更是行动不方便，于是，他便在他们烟要抽完前打电话询问否要购买卷烟，如果需要，他直接送货上门。“他们行动不便，我就把烟送过去，有时候再用车把他们推到我店来，我在店前摆了几个棋盘，他们都爱下棋，这样一来，就有很多人来围观他们下棋，增加我店里的人气。”

库存工作管细

以前，朱华对卷烟的库存不是太了解，只是大概心中有个数。有一次，有位消费者来店里买10条“南京（精品）”，他就和消费者说等等，然后到仓库找，由于平时没有对库存卷烟做好精细的统计，不知道店内库存多少卷烟，找了半个多小时，才找到8条卷烟，顾客等了这么久却没买够，一气之下一条也没买就走了。顾客走后，朱华又在仓库拐角处发现了3条。

有了这次教训以后，朱华就在店里电脑安装了卷烟营销管理系统，库存管理制定了“2-4-3-1”新模式。其中，“2”为紧俏规格，“4”为动销较好的主销规格，“3”为动销较慢、建议替换的规格，“1”为新品或者未经营过的规格。数字则代表各类规格所占的比例。“我把烟全部录入系统进行扫码销售，方便我记账查询。而且在每周订烟时，可以查到每条烟的准确库存，不至于积压库存或者漏订。”通过“报表查询”模块，朱华还可以清晰地看到当天、当月或者固定时间段的销售情况，对店铺的经营心中有数。“自从安装终端营销管理系统以后，只要有消费者到店里购买卷烟，我都能第一时间打开营销管理系统，查找我需要的卷烟库存信息，不再像以前那样要到库房内去寻找，原来需要半个小时的时间，现在几分钟就解决了”。在日常销售中，特别是库存管理中，一定要做到细致准确，这样生意才能始终有条不紊，“不积压、不断档，这是做好生意的基础”，朱华说。