前段时间，对疫情之后的消费需求、终端服务有一些思考与梳理

今天想聊一聊行业内部、工商之间的认识与体会。

疫情之前，随着「总量控制、稍紧平衡」的重新到位，经过两年多的深度调整、充分休养，特别是在「总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续」新的「十六字」调控方针的整体定调下，高质量、可持续贯穿了行业发展的全过程，行业的运行逻辑实现了从结果倒推到过程确保的有效切换，运行质量呈现出稳中有进、持续向好的积极态势。

刚刚过去的2019年，是前些年难有的从容不迫、游刃有余。

很难想象，如果没有去年的调整到位、留有余地，到这次疫情突发需要行业挺身而出、多做贡献的时候还有没有条件、有没有能力，塞得满满当当的市场哪里找承受余地和消化空间？也得益于市场基础、品牌状态的托底，让短期内的市场压力、品牌压力、客户压力整体处在可承受的程度。尽管目前各个环节现在都绷得很紧，但还不至于惊慌失措、自乱阵脚。

不过，也正因为目标有数、状态有底，有形无意间滋养了工业急商业不急的微妙心态。什么意思呢？工业的压力非常大，除了常规的目标考核，随着「136」、「345」的发布打破了很长一段时间市场与品牌格局的相对固化，过去你好我好大家好，现在不进则退、慢进也是退，品牌必须要铆足劲儿往前跑，但工业的风风火火却迎面撞上了商业的稳稳当当。

这样的「剃头挑子一头热」，责任在商业吗？商业也很无辜，或者说很无奈，一个是要平衡好当前与长远，税利、销量、结构都要有一个精细的测算，前些年日子难过、吃尽苦头，所以现在宁可更紧一点、紧多一些，也要确保先稳后好；另一个是要平衡好各家企业和品牌，「大品牌、大市场、大企业」战略要坚决贯彻，共同发展的基本要求也要认真落实。

站在行业整体的角度，这种急与不急之间的冷热不均倒是问题不大，在某种意义上还有助于增强渠道掌控力。真正需要预防的是，面对协议吃紧、订单难拿的现实，大家将注意力从扩大市场、激发需求转移到争取协议、多拿订单上来，从而导致精力摆布、资源配置的错位与浪费。要避免走到这一步，「大品牌、大市场、大企业」的定向与市场导向的纠偏非常重要。

这是疫情之前的情况。

疫情之后，不管是2月下旬的全面发动、开足马力，又或者后续比预期要漫长且艰难的常态恢复，尤其举行业之力在非常时期采取非常举措将损失降到最低程度之后，在做出贡献的同时，也意味着承担更大的压力。前期，还可以通过补齐并适当放大社会库存，只要加班加点就能够解决问题，现在不仅库存没有多大空间继续增补，要保证当期销售的同比不降也并不容易。

一边是市场需求的恢复所必需的时间过程，一边是确保完成目标的责任担当，还有一个维护市场状态的难度放大。在这些外部环境的复杂性、严峻性和艰巨性面前，要奋力夺取疫情防控和生产经营「双胜利」，关键在于打通销售出口，但牢牢牵住卷烟销售这个「牛鼻子」的关键不是提高认识，而是寻找方法。所以，压力在短时间内转移到了商业这一边。

之前，在物流配送得不到保证的背景下，商业的重心是组织货源与保证配送，这确实是一解燃眉之急的办法，但终归有时效性和局限性，接下来最大的困难和解决问题的关键仍然是需求打通。除去当期的消费损减，行业能够做和正在做的就是立足服务好零售户来更好地满足需求，尽最大努力做到「要什么有什么」、「要多少有多少」、「什么时候要什么时候有」。

不过，在工具有限——空间其实也非常有限——的情况下，需求满足实际上还是一个非常被动的过程。一方面受限于消费能力、消费意愿、消费场景的逐渐恢复，另一方面跟着需求走的及时满足还有很多现实的困难。对市场恢复正常当然有信心，但把信心转化为好的结果还需要付诸于极大努力，疫情之后的消费变化也还需要系统的研究与应对，这是当期目标达成之外的从长计议。

事实上，急与不急只是相对而言。

工业急的是指标不掉队，状态不滑坡，商业急的是进度能保证，市场能消化。在确保完成目标任务、努力多做贡献的前提下，或许更加需要一些权重分配、重心摆布的调整，对于状态、规范、基础和销量、结构、税利等方面有一个新的平衡，如果能统筹推进当然是再理想不过，但如果做不好、做不到面面俱到，可能就有必要适当调整重心的摆布、策略的权重。

在坚持严格规范、稳固市场基础的前提下，对税利的盘子有更精确的测算，总量和结构怎么样更好地平衡？对真实的需求有更精细的判断，总量空间、结构机会在哪里？在不过度伤及市场状态、品牌状态的基础上，哪些价位、哪些品规可以承担更大压力？这些问题，不能简单一概而论，更不能眉毛胡子一把抓，不同市场、不同品牌要有不同策略、不同应对。

这个时候，更加需要工、商之间深化协同、形成合力，更加积极地发挥体制优势。一个是要有产业链的整体感，工、商之间只是分工不同，而不是利益不同，在特殊时期更要有一盘棋思想；另一个是整个产业的注意力要从内部转向外部，从「把烟卖给零售客户」到「帮零售客户卖烟」并不是玩儿文字游戏，眼下最重要的就是和零售客户一起同舟共济、共克时艰。

努力多做贡献是责任，保持良好状态也是责任。套用一句走红的流行体，现在就是要多做一些「朴实无华，且枯燥」的事情。