从济南、石家庄、太原三地的卷烟销售基本情况可以看到三地市场的异同点，这些异同点恰是品牌在不同地区进行产品投放与采取营销策略的引路牌。企业将如何在结构优化的大潮中获得乘风破浪之势，小编将在下文中从卷烟品牌培育、品类形态、消费人群三方面进行阐述。

属地品牌稳坚守，省外品牌抓契机

如今，提结构已成为卷烟工商企业发展的聚焦点，品牌培育成为提升卷烟销售结构的核心问题。华北地区卷烟提结构的关键在于三类烟向二类烟的转变，因此对于二类烟的品牌培育显得尤为重要。从三个代表性市场来看，济南市场有强势的属地品牌，省外品牌势力较弱；石家庄市场属地品牌与省外品牌势均力敌；太原市场没有强势的属地品牌，省外品牌占据上风。因此若想在卷烟结构上有所提升，无论是属地品牌还是省外品牌都应该有一定的市场培育策略。

从细支到中支，结构提升有规律

2018年10月上市的天子（中支）虽销售时间不长，但早在2019年6月其半年销量就已突破万箱，，天子（中支）的市场表现着实亮眼。顺着这股中支潮流可以发现，各品牌都开始在这一新品类上集中发力，虽对比“中华”、利群、黄鹤楼等品牌来讲，“天子”品牌力稍显弱势，但天子（中支）优秀市场表现依靠的是高性价比。

借鉴天子（中支），新品类出新的前期若能做足产品性价比，将更易使消费者接纳这一新趋势。消费者接纳过程应区别于企业出新、产品提结构过程。若品牌出新的价位走势依据以上规律从低至高进行抬升，虽实现了单箱结构上涨，但很容易让消费者对品牌形成低端价值定位，忽视其高端产品致使高端烟滞销。

市场产品细分化、多元化是时代发展之需，国家出台众多举措规范了新品类发展环境外，也锚定了提结构的大方向。面对细支烟出新价格不得低于260元/条这一规定，中支出新可以区隔开260元/条的定价瞄准更为灵活的价位段，避免与强势细支的“正面交锋”。低、中、高价位段产品同步出新之余，着力丰富并开拓以口粮烟身份为主的160-250元/条产品，打造好市场认同感的根基，高层产品才能更稳固。

摆脱盲目出新，打造分类提结构框架

目前，卷烟窜货现象仍十分普遍，表层原因是零售户终端谋求更高利润，深层原因则是终端在售卷烟的数量、品规与市场需求不符，这种不符一定程度源于“总量控制、稍紧平衡”的行业供应原则和零售户分类不够细化所导致的地域性差异、消费档次差异不明显的影响，加之商业公司对属地品牌的维护，市场真实需求易被模糊掩盖。

走访市场后，小编认为济南、石家庄、太原三地甚至辐射到华北地区，都拥有大量的中老年卷烟消费者，这类人群消费结构较低且购买选择集中于三类烟，这确实导致部分品牌三类烟大单品尾大难掉的问题，与提结构大方向相悖；但与此同时，市场上也不乏有消费水平以及对新品接纳程度均高于一般中老年消费者的年轻消费群体，他们在卷烟市场上的选择更为广泛并集中于二类烟及普一类烟价位，这恰好契合了提结构目标与品牌出新方向。

因此，提结构还需分层进行，对于集中于三类烟消费的中老年烟民，可以从口粮烟入手进行三类烟（或更低端烟）转二类烟的规划实施。

从济南、石家庄、太原三地的市场格局中，似乎可以影射出大部分北方市场所持有的共性特征，以其目前所处的高三类及二类烟消费水平来看，相较于南方市场则北方结构提升还具有很大的空间，这也是一个可喜之处，意味着北方市场将迎来更高层次的“百花齐放、百家争鸣”。这片市场犹如窥得见阳光的深海，究竟还有多少值得期待、未被开发的资源，我们等待品牌商们进一步探索。