云南昆明市仁众商贸有限公司 李纪文 

我做烟草 18年了，真的是感觉每一包烟的背后都蕴含了一个故事或者一段历史，销售香烟的过程也就是一个提升自我、与时俱进的过程。想要做好香烟销售工作，我认为我们广大零售户要从思想上转变自己的卖烟观念。人在商场，要有大格局，眼光要放长远。通过我个人这么多年来的香烟销售，我总结出了三个“专”：专门、专业、专家级。

一、“专门”卖烟：这是初级的卖烟，简单的进货、卖货；

二、“专业”卖烟：接触烟草的时间长了，会对烟草产生感情。卖烟不仅仅是产品，更重要的是要了解烟草文化，了解烟草行业信息，要学会分析市场，懂得推出一款新品的意义是什么，一款老产品退市的原因是什么，接下来的市场会怎么发展，要有自己的判断；

三、“专家级”卖烟：将香烟销售视为自己的事业，不仅自己要赚钱，还要帮助身边不懂得烟草行业信息的朋友一块卖烟。

在实际的香烟销售过程中，技巧很重要。卖货要讲方式方法，一款好烟，不是烟草企业自己说好，不是零售户说好，更不是各种花里胡哨的营销搞出来的，而是消费者的口中说出来的。产品从价位到吸味，高于消费者的预期，得到消费者的认可才是好烟。

卖烟也是，为什么大家找你买烟，因为专门、专业、专家级。“人无我有，人有我优”，诚信为本，我们和消费者不仅是买卖关系，更是朋友关系，做的时间长了，口碑也就出来了，何愁没有生意？ 

北京市福自良品 蔡加福 

如何挖掘店铺潜力、形成竞争优势，是值得我们烟店经营者们关注的问题。比如，很多店老板会将生意不好做的主要原因归咎于电商的冲击。诚然，网购的“挤出效应”是客观存在的，与电商巨头相比，实体店零售商户在资金、技术上存在短板，但是也要看到“体验优势”，特别是在香烟零售方面——因为香烟是不能网上销售的，也是不能在电商投资的无人店里销售的。

再说现在的 香烟品牌，“短细中爆”细分天下。尤其是自贵烟国酒香“烟酒跨界”营销开启以来，烟草行业迎来了跨界风潮。如今消费变革更趋多元化，新兴品类竞争加剧，而以“互联网+”为基础衍生了众多特色市场，同时根据消费需求推出“烟+糖果”“烟+酒”“烟+茶叶”等跨界销售方案，突出品牌诉求的个性化表达。我们都知道，烟酒跨界融合代表是贵烟，而在此基础上，又出现“烟+陈皮”、“烟+百草甘露”、“烟茶融合”等，在跨界竞争“出没”的现下，我们更应理性认识来自行业外的竞争挑战，从“始于消费需求、终于消费满足”出发，着力提升营销运行效率。一个品类一定程度上代表一个时代，比如当下比较火的中支品类，各大品牌都先后推出了中支烟，以及新型烟草制品等等，正是烟草企业基于对时代发展以及消费多元化的洞察而做出的一个品系的研发，对于未来香烟市场，一定是具有想法和思考的品牌决胜之地。 

河北石家庄裕华九运烟酒商贸总经理 姚力双 

进入这个行业已经 8 年了，实际上是一年比一年压力大。一个是行业竞争的压力，因为烟酒店门槛比较低，尤其是像我们这种以团购为主力的大店，成本高，渠道在缩小，还有很多小店和你竞价；一个是自身发展的压力，现在各种新型的商业模式很多，烟酒店这种传统的产业也都在创变，每天都要学习，总怕跟不上同行发展的脚步；另外，是经营管理的压力，现在每年的利润都在降低，好的店面经营的人才是非常难找，自己忙店面就没有精力去做客情和拓展渠道。无论如何，我觉得自己喜欢的行业就会一直拼下去，做好守心、守质、守本。

守心，就是要坚持初心，对烟酒品牌保有足够的热爱。虽然我不吸烟，但我能大致知道每个烟草品牌的情况，每次片区负责的客户经理过来，我们都聊很久。近些年香烟的新品比较多，每个新品都有自己的个性。对于消费者来说，总有自己喜欢的一款可以选择。热爱，可能是工作一个最好的动力。

守质，不仅仅指经营优质的产品，服务的质量也是非常的重要。其实你打造的首先是你店面的品牌和老板的品牌。产品、店面、服务都要不断地升级，保持对客户的吸引力。很多客户买礼品烟，都跑老远过来拿，我们的价格可能不是最优惠的，但是我能做的就是保质，保证产品的来源。另外，我一直致力于我们店面的升级，二楼三楼增加一些品吸、品鉴的场所，甚至有基本的餐饮服务，能让更多的老客户觉得温馨，新客户觉得有吸引力。

守正，我觉得一个是做人做事的正，一个是一定要站在消费者的角度，本着“满足客户需求，提升客户满意度”的方向去做自己的公司。把握住方向，这是发展的正。现在跨界经营、圈层营销等等新方式不断涌现，也总有很多新的各种连锁和加盟的项目来找到我们，其实我只用一点来判断如何接受和改变，那就是这些是否能让我们的店面更好地服务消费者、提升客户满意度。越是在变化和压力骤增的时候，越是要守正，把握自己的方向。

其实就像香烟品牌一样，不管怎么变化，不管怎么找新品的宣传点和噱头，那就是一定要是客户所需求的，是他认可的。比方像云烟软珍、硬玉溪、黄鹤楼蓝软、长嘴利群，客户基本就是来了直接就拿，他的满意度就成了销售力。不断上柜的这些新品也是换了一批又一批，但是能留下来、卖的住的，像云龙细支、荷花细支等等，从吸味到文化都能经受得住考验。