2018年，烟草零售户自律互助小组在全国推广，如同一场运动，席卷整个香烟零售领域，为稳定香烟价格，规范香烟经营发挥巨大作用。

关键词：香烟零售  创新  终端掌控力  客户服务能力  

对于香烟零售来说，2018年是不平凡的一年。在零售业升级迭代的大趋势下，卷烟销售工作需要不断创新、不断与时俱进，以适应越来越激烈的零售变革。尤其是新零售的崛起，互联网的深度介入，年轻消费者不可捉摸，大型连锁终端扩张等等，让香烟零售这门“老生意”遇上了新问题。

面对这种变化，行业的新政策、新规定不断出台，如自律互助小组建设的全国推广、现代零售终端建设的积极推进，互联网及扫码工作的进一步普及、客户服务能力的提升等等，所有这些创新的探索，一方面加强了终端掌控力，让香烟零售保持了平稳发展，另一方也显示出了，终端对于烟草行业的意义，在过去的2018年显得更加清晰和强化，无论工业企业还是商业公司，对于终端的关注度和投入越来越大。

对于零售户来说，尽管外部环境风急浪高，但却用自己的辛勤付出、创新智慧，沟通着卷烟产品与消费者，守住了利润，保持住了信心。2018年，有的人可能实现了既定目标，有的人可能并不如意，但对于每一个零售户来说，作为卷烟销售链条上的关键环节，当行业内外各种资源聚焦于终端之时，将不得不转变经营理念、转变经营模式，适应零售新变化。如何适应新零售、如何适应新政策，如何做经营，如何盈利……这些问题关系烟草行业发展，也与个人生意息息相关。可喜的是，在过去的一年里，我们已经看到了有许多有思想、有见地的零售户不断为自身思考着，也为行业思考着……

大家好，我是黄小梅，众所周知，广西的零售户就是最早的自律互助小组模式的建设者和受益者。2018年过去了，我来聊聊我们这里的自律互助小组建设。

1.小组一般是由相邻的店铺组成，总人数不超过十五家，从而形成一个相对闭合、相对紧密的生态系统。
2.小组长由小组成员投票推选出来，负责上传下达，组织大家开例会交流经验、教训，通报月度违规现象，宣讲烟草公司相关政策等等。除此之外，小组长还要作为一个模范遵守烟草专卖的法律法规和履行公约，并且督促小组成员自觉遵守。
3.小组成员共同签署公约，约定相关细则。谁违规低于市场价销售，就需要接受公约的制裁，一般的惩罚措施是烟草公司停止对违规零售户的烟草货源供应，为期一个月。对于烟草零售户来说，这算是一个十分严厉的惩罚措施，毕竟一个月的时间，任何烟草品牌的产品都被断货，意味着这位零售户在一个月内无烟可卖，会对生意造成非常大的影响。
4.小组成员的违规事实将会由其他小组不定期的暗访来确定。小组成员的行为除了由其他小组的暗访来约束，还要依靠烟草公司专卖员的调查反馈来进行监督。不过，由于小组成员的交叉检查比较耗费时间，所以市场暗访大多数时间还是由烟草公司的市场管理员来完成。

自律互助小组成立之后，我个人认为起到了很大的积极作用。当然，自律互助小组制度也有自己的局限性，因为零售户平时都要打理自己的店面，没有很多空余时间，如果能通过自律互助小组学习到更多外地的先进经验和先进理念，那就更好了。

2018年4月11日，太原市烟草公司城北中心自律互助小组成立大会隆重举行。我作为其中一员被选为水西关二组组长。万事开头难，作为组长我先做好表率，从自己实现自律开始。

第一步：规范价格标签及陈列。把自己店里各品规进行分类陈列，将销售价格标签进行粘贴，同时购买礼品作为馈赠礼物。将标准陈列照片发到群里，每家根据实际情况整改，整改后的照片发群里实行效果监督。

第二步：改口提价。芙蓉王（硬）市场指导价为 25元，本地实际 24元/盒、230元/条。自律执行第一天，第一个进店的老顾客直接微信转账 230元买一条芙蓉王。我说自今天起烟都条包一价了，芙蓉王（硬）250 元/条送您一个价值 20 元水杯，客户看看水杯直接微信转账 20元。第一单销售成功给了我信心，我将这个喜讯发到小组群，为大家鼓劲儿。必须先培育客户销售习惯，强化服务意识，营造店面形象、增强自律行为、坚守条盒一价政策、提升销售的信心。可以送优惠等价礼品，让客户理解条盒一价政策。

第三步：组员检查、指导。第一次拜访给我最大的惊喜是组员反映利润高了。单盒没有“搞价”现象，大部分客户直接按标价进行结账。整条销售有个别客户接受送礼品的方式。我问，不怕流失客户？组员说如果全太原市都按这个标准执行，还怕流失客户？小组自律走出第一步，先让大家能正确理解自律是什么？答案只有一个自律为盈利之本。

第四步：召开小组会议。第一次走访，有组员反馈有些品规卖点不太清晰，希望工业公司做下培训。我作为组长服务大家是根本，于是积极找工业企业沟通。第一次例会，公司领导全部到场旁听小组会议并参与小组讨论。一同参会的贵州中烟和浙江中烟两家工业企业，不仅为组织召开了品吸宣讲会还提供了物料支持。

第五步：互助为发展之源。在我走访过程中，发现一家成员店有一品规积压将近 40条卖不了老板着急。在小组例会上，我提议，小组之内互帮互助，可以介绍客户资源帮助销售。并现场发放了新品陈列品吸架，讲解了新品与积压品销售技巧和陈列技巧。在当月第三次走访时，老板高兴地告诉我，积压品规已经卖得差不多了，感谢大家的支持。有了这次互助行动，各家订货积极性普遍提高。大家积极宣传自律小组购烟的好处：明码实价、绝无假冒、品种全、新品多。每次小组会上，各店提报积压品，小组成员之间信息互通，盘活现有资金，加快资金周转率，真正实现互助，实现共同盈利。

第六步：扩组。随着小组建设的发展，太原市烟草公司新晋商理念的导入，同城同价战略目标的实施，自律小组越来越有信心，小组盈利由原来的 4%提升到 13%以上，非自律小组销售终端商店积极申请加入自律小组，水西关二组（省委片区）由最初 8个组员扩容到 15户，实现片区无缝覆盖。我的小组也被评为迎泽区标杆小组并全组授牌表彰。

转眼间，广西的香烟零售户自律组织建设已走过 15个春秋。作为红碑路自律互助小组组长，9年间也见证了现代终端变化的点点滴滴，从最初落实明码实价为重点到引导零售户自律互助小组转型升级，可以说广西的现代终端建设不仅没有松懈，并且不断向前，这对于我们零售户来说，受益颇多。

通过自律行为，实现了卷烟包价吻合率达到100%，利用每季度的主题会，强化“家”文化的植入，让同行不再是冤家，又统一了“烟草与零售户是利益共同体”的认识。在这里，小组召开例会，开展培训，组织活动，小组长主持，客户经理，市管员参与，工商管理人员也加入进来，气氛活跃，互动积极，一改昔日开会场地随意，气氛沉闷的局面。2018年，柳州还建起了涉烟违法信息反馈“动力循环风车”模型，柳州市局将涉烟违法信息作为触发点，以激励、培训等11项措施为驱动力，带动小组微信群、市管员、零售户“三叶轮转”，实现涉烟违法信息反馈率目标提升。

应该说，自律互助小组已经为零售经营带来切实的改变和收益，作为小组长也深感肩负的责任更重，希望在新的一年小组发展可以不断突破，从经营技术和技巧上，真正将香烟零售提升新高度，也期待能涌现出更多“销售能手”，实现品牌和终端互惠共赢的美好格局。

自律协会最大的意义就是通过价格自律，明码标价，规范香烟零售价格秩序，让零售户从“想赚钱”到“能赚钱”，从而有助于提升零售户的盈利水平，构建利益“双赢”的新型客我关系，商零共赢是我们的目标。
在自律协会发展会员过程中，我们会时刻从公益性角度出发，本着一切为广大零售户服务的初心，针对 70周岁以上老人以及老弱病残、困难户免去会费，并将在今后协会活动开展中多做一些扶持老弱病残、困难户的事情，让他们体会到协会大家庭的温暖，发扬协会“互帮互助，扶贫济困”精神，在协会发展的路上，绝不丢下任何人，所有会员，一路同行！
未来我也将继续从自身做起，把正能量传递给每一位会员。主要从以下几点来说。

第一，就是要守法规范的经营。卷烟经营严格遵守明码标价、明码实价，不恶意竞争，不向无证户提供货源，不网购香烟，不出售“天价烟”等等。

第二，就是要热爱我们自律互助协会，奉献自己的力量。目前，我们的自律协会成立时间还不长，会遇到很多问题需要解决，面对这些问题，就是要坚定信心，努力向前。