市场化取向改革以来，卷烟销售更加尊重市场、遵循规律。2018年,在省、市局（公司）党组和地方政府的坚强领导下，在四川中烟工业公司的全力支持下，犍为分公司顺应趋势，立足区域市场，强化品牌培育，川烟销售工作成效突出。

回首2018，是犍为市场川烟培育见证实效的一年。重点培育规格“娇子（宽窄好运）”占300元价位市场份额的89.4%，居全市第一；“娇子（红）”全年销售254.3箱，占据全市红娇销量半壁江山，54.51%的销量占比，使其稳居全市第一。

回首2018，是犍为市场川烟销售喜迎丰收的一年。川烟三类及以上卷烟销量占总销比13.6%，居全市第一；“娇子（宽窄）”系列全年共计销售181.9箱，同期增幅达到186.9%，增幅居全市第一。

回首2018，是犍为市场川烟发展不平凡的一年。自2014年以来，犍为川烟销售迎来首次突破，全年销量实现正增长，同比增加188箱，增幅15.17%。销量的正增长凝聚的是工商零三方的辛勤付出，反映的是市场对川烟品牌的认可，体现的是川烟培育工作顺势而为、应时而生的必然性成功。

谋定而后动，明确川烟培育方向

2018年开门红期间，面临同比增长100多大箱的娇子销售目标，犍为分公司市场营销科炸开了锅：客户经理们围绕目标纷纷建言献策，综合管理员紧扣数据展开销售分析，市场经理肖卫东默默坐在椅子上有一搭没一搭的抽着烟，突然，肖经理把烟一灭说到：虽然我们现在面临开门红娇子销售的巨大压力，但我们不能乱，我们犍为营销团队是一支非常有战斗力的团队，开门红工作只是全年卷烟销售的一个开端，我们要重视它但决不能害怕它，无论什么工作，制定有效的目标和计划是首要的，只有理清思路，按照计划走，我们才能赢得胜利，现在我们需要这样做……

经过多次的讨论，市场营销科最终明确了“提升新品知名度、扩大重点规格占有率、稳定传统规格销量”的川烟培育思路：以增加格调及宽窄系列上摊率为抓手，重点针对“五粮醇香”、“格调细支”开展上摊宣传；以提升“红格调”、“宽窄好运”同价位市场占有率为目标，积极落实同价位置换；以稳定传统主销规格“蓝娇”、“红娇”销量为基础，开展销售指导、数据监控。并在综合考虑市场实际、消费水平变化、产品生命周期等因素后制定了《犍为分公司各片区全年娇子主销规格目标分解表》，每月月初按照目标推进销售，每月月末汇总销量，更新目标。清晰的培育思路、明确的销售目标，为犍为全年川烟销售指明了方向，有效引领和推动了犍为2018年的川烟销售工作。

在半年销售工作总结会上，分公司副经理杨长明强调：年初我们提出的川烟工作思路在经历了半年的实践后证明是切实可行的，在下半年的工作中，我们营销团队要继续发挥团队精神，在既定思路的基础上，加强目标管控，以目标指导行为，依托品牌上摊、陈列展示、终端宣传等，有条不紊的推进川烟销售。

（图为半年销售总结会）

心齐则事成，发挥团队拼搏力量

川烟培育工作是多年来卷烟销售的重点工作，也是营销团队不遗余力攻克的关键点和困难点，犍为营销团队在川烟培育中充分发挥集体力量、运用集体智慧，努力提升犍为市场川烟品牌力。2018年犍为川烟销售多项指标的提升和突破就是犍为营销团队努力付出的有力见证。

“郝震川，你作为犍为营销团队的老大哥了，每次到了销售冲刺关键点，你都是拼搏在前的，这次半年目标冲刺，希望你顶住压力，努力挖掘市场，提升销量……”

“肖经理，你放心，我是一直在冲的，我没有只盯住自己的任务，我晓得只有分公司整体完成了目标，我们才算是完成了目标，我会尽自己最大的努力冲刺销量……”

……

“施阳，又在加班哦，这都马上9点喽。”门卫叶师傅关心地跑到办公室问客户经理施阳。

“我这几户重点客户最近老是拖到很迟才订烟，都这个点了，还有3户还没订，我在这儿盯着他们订烟，这个月川烟目标还差一些，我想加油把任务完成了，不想拖我们整个营销团队的后腿。”

“还是你们客户经理辛苦啊，你还是早点回去，大晚上的不安全。”

……

“祝茂林，你们的宽窄logo贴的如何了？”

“肖经理，我们才刚贴完第3户，还有4户还没贴，因为有些客户橱窗上以前贴过其他东西，有胶痕，要先把胶痕都清除了才能贴，所以比较慢。”

“这7户客户是我们窗口市场宽窄logo打造的第一批客户，你们要守到把logo贴好，logo贴好了能有效提升客户店铺整体形象，那样才能起到示范作用，不然第一批没弄好，第二批不好开展……”

“恩，好的，肖经理，我们一定做好这项工作。”

“肖经理，7户客户的宽窄logo都贴好了，客户表示很满意，我照了像传你微信了，你等下看下嘛。”

“哦，好的。辛苦你们了，都10点过了，赶快回去吧，路上注意安全。”

（图为实地为窗口市场客户贴“宽窄”logo）

川烟培育是项大工程，涉及工商零方方面面，川烟培育也是个小事件，它落实在营销工作的每一个小事件、小细节里面。“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。”正是有了营销团队里每位成员这样一次次不计较个人得失的努力付出，犍为川烟培育工作才能按照既定方向不断前行。

顺市谋发展，加强零售终端建设

卷烟零售终端建设既是积极应对卷烟消费环境变化、提升行业渠道控制力的重要手段，也是深化卷烟营销市场化取向改革、助推企业高质量发展的迫切需要，更是品牌培育不可不涉及的关键环节。

在川烟品牌培育过程中，犍为烟草将终端建设作为重要抓手，紧扣店面形象、卷烟陈列，营销服务、品牌上摊等终端建设内容，依托省、市局（公司）大力倡导的“互联网+”终端建设模式，将品牌培育与终端建设有机融合。

“处在市场化取向改革的当下，犍为营销人的工作思维和思路应该紧跟行业发展步伐，而加强终端建设、做好终端建设就是我们融入改革浪潮的重要切入点，我们要切实将更多的时间和精力放在市场上，放在零售客户上，用我们的专业技能和优质的服务提升终端建设，为我们卷烟销售、品牌培育开辟更为广阔的市场……”分公司经理徐晓鹏在营销网建会上就终端建设进行了强调并要求，犍为营销团队要结合窗口市场打造，切实提升终端建设水平。

2018年，犍为烟草紧扣年初川烟培育思路，多次针对“五粮醇香”、“格调细支”、“红格调”、“宽窄好运”等重点规格开展上摊工作，并取得良好效果；

2018年，犍为烟草围绕“形象展示”和“消费体验”，从川烟陈列、门店形象展示、终端宣传等方面，对窗口市场客户进行了终端升级；

2018年，犍为烟草立足服务客户，紧扣如何增强零售客户凝聚力、如何推动卷烟市场价格稳定等问题积极思考，主动作为，携手零售客户成功组建两个自律小组，获得经营户一致好评。

（图为石溪自律小组成立大会）

2018年，犍为烟草依托“互联网”，围绕深化和拓展川烟品牌培育，紧扣构建“工商零”共同面向消费者的营销体系，积极宣传推广零售终端二维码，并顺利完成二维码标识牌零售客户全覆盖工作。

2018年，通过犍为烟草人全员上下的不懈努力，犍为川烟销售规模稳步增长，川烟销售结构有效提升，川烟品牌培育效果明显，川烟在犍为市场的发展一路向好。

千川汇海阔，风好正扬帆。犍为烟草将继续深化“状态调整、存量盘活、增量挖掘”的川烟工作基调，主动作为，奋力拼搏，为川烟的不断发展做出更大的贡献。