近年来，国家局要求全行业加强大户监管，加大中小户扶持力度，努力构建橄榄形客户规模布局。全省系统按照“控制大户、发展中户、扶持小户”的方针，健全大户治理长效机制，配套开展中小户提升活动，工作成效明显。

　　扶持中小零售客户，有助于烟草商业企业高质量发展。因此，我们应转变工作观念和方法，优化中小零售客户烟草经营生态，提高其经营能力。

　　升级“硬件”“软件”，促进转型发展

　　在“硬件”升级方面，应在终端建设中改善中小户烟草经营条件。针对中小户经营实际和已有资源，科学制定终端建设规划和方案，细化建设标准。把诚信规范经营、工作配合度较高的中小零售客户纳入品牌店建设范围，推广“客户自主投入为主、商业企业投入撬动、多方资源协同参与”的协同建设模式，为他们提供POS设备和应用支持服务，提升中小户终端形象、经营能力和赢利水平。

　　在“软件”升级方面，应着力做好两项工作：

　　实施星级管理，提高中小户自主提升积极性。科学制定涉及诚信管理、经营能力、终端管理等方面的零售客户星级评定管理办法，在V6系统中开发应用星级管理功能，按照“月度测评、动态管理”的原则，由系统自动将零售客户划分为不同星级。同时，积极探索星级管理在货源投放、客户服务等工作中的应用途径，实行“地理位置+档位+星级+市场状态”的货源投放方式，建立测评指标动态更新机制，根据阶段性工作重点将终端建设、品牌培育、网上订货、电子结算等重点工作纳入评价范围，通过新商盟、微信企业号向零售客户推送星级评价结果，重点引导中小零售客户知晓星级评定的标准和提升着力点，调动其在烟草经营、配合度、诚信度等方面的改进积极性，激励他们从“要我提升”向“我要提升”转变。

　　开展专项培训，增强中小户型经营内生动力。认真开展零售客户培训需求调研，准确把握不同类型客户特别是中小户的实际需求，有针对性地制定培训计划。依托企业内训师队伍，走进社区、农村开展面向中小户的专项培训，帮助他们分析消费特点、转变经营观念、提升营销水平，实现从“把客户请进来”到“把课程送过去”的转变。不定期组织中小零售客户到经营水平较高的零售店进行观摩、学习和交流，增强中小零售客户提升的动力和实力，帮助他们“懂品牌、会卖烟、能赚钱”。

　　强化市场监管，创造良好环境

　　一是聚焦大户治理，拓宽中小户赢利空间。

　　开展大户治理。专卖部门应认真落实省局（公司）关于规范经营工作的部署要求，深入推进“灭灯行动”，对辖区大户现状进行全面梳理，实行县域市场销量大户审批制，严格控制各单位大户数量，控制大户月度供货总量及次供货量。监管大户货源流向，严防“二次批发、左右价格、扰乱市场”现象，对于存在违规经营行为的经营户，果断采取处置措施，严格控制销量大户比重。

　　优化投放流程。对于紧俏货源，按照档位和价位段由系统自动分配，杜绝一切形式的搭配销售，保持投放策略周期性稳定；加大订单监控力度，制定日订单监控标准，对各单位监控牌号订购总量进行分析，对敏感牌号订购集中的区域进行严格控制，对异常订单、异常客户、客户经理代订货和整齐订单等问题实施事前监控，从源头上杜绝不规范经营问题的发生，为中小户赢利提供空间。

　　二是构建专销信息共享平台，为中小户经营保驾护航。

　　互通信息。在中小户提升工作中，烟草商业企业专卖与销售人员既要有明确的职能分工，又需要发挥各自工作优势，建立以“日沟通、周分析、半月例会、月总结”为特点的专销联席会议，构建信息共享平台，提高传递时效性，实现专销信息快速共享、优势互补。市场管理中队应定期进行市场分析，分析涉烟行为发生区域和动向、无证户存在区域及网内管理等，及时传递给营销部门，便于营销人员跟进服务。同时，通过营销部门的市场分析、客户经理信息反馈等，专卖部门可以及时了解市场动态，辨别正常波动与异常波动，分析异常波动原因，实施有针对性的监管措施。

　　完善服务。在市场走访中，专卖人员应将了解、掌握的中小户在终端管理、库存管理等方面存在的问题反馈给客户经理，同时根据客户经理提供的涉嫌违法经营信息进行实地核查；针对区域市场、最小市场零售户和重点品牌出现异常波动的情况，专卖和营销部门要立足职责开展市场调研，分析原因，制定有效的管理和服务措施，不断挖掘中小户烟草经营潜力和赢利增长点。