笔者近日在走访零售客户时发现，不少原来的卷烟陈列柜已经陈列上了酒类、饮料等快消品。经进一步调查了解到，陈列酒类、饮料等快消品可给零售客户带来一些“直接好处”：有的厂家以现金、实物直接补贴零售客户，有的通过签定协议提供店堂改造费，有的每月向零售客户支付陈列费，等等。不少零售客户为获得这些“直接好处”，已不同程度地压缩了卷烟宣传与陈列面积。

　　卷烟零售终端对于烟草行业的重要性无需多言。没有一定的终端空间作为保障，发挥终端卷烟销售、品牌宣传等功能就成了无本之木、无源之水。从某种意义上来讲，只有真正掌握相当数量的优质终端空间资源，并且牢牢守好这块阵地，才能实现卷烟零售终端与我联动、由我掌控、为我所用。当前，我们要直面部分快消品企业在优质终端资源利用上的激烈竞争，充分发挥自身渠道优势、产品优势、服务优势，利用好终端的卷烟陈列区、品牌宣传区、消费体验区等，进一步提升行业终端掌控力。

　　针对零售客户获得的“直接好处”，我们要为他们算好三笔账：第一笔账是售烟利润在整个店铺利润中的占比情况，让零售客户看到卷烟销售对整店经营的贡献度。第二笔账是卷烟陈列区、品牌宣传区、消费体验区等空间在整店空间的占比情况，提高零售客户对增加卷烟宣传展示空间的认识。第三笔账是增加卷烟宣传展示空间促进卷烟盈利增加的账，让零售客户不因小失大，认识到增加卷烟宣传展示空间能给他们带来更多“直接好处”。

　　在算好账的基础上，要与零售客户展开平等协商，在他们自愿的基础上，为他们提供加强卷烟宣传展示空间利用的意见建议书。同时，可以将终端卷烟宣传展示空间大小、占整店空间比例等作为零售终端类型设定、投放策略制定、烟草物料投放的重要参照标准，调动零售客户增加卷烟宣传展示空间的积极性，实现客我共赢。

　　对于争取到的终端空间资源，要利用好，更要维护好，充分发挥卷烟零售终端功能。要组织专业人员对零售终端免费进行整店设计，提升零售终端卷烟宣传展示空间在整店空间中的和谐度、美观度，为终端添彩，让终端更靓。同时，在终端空间资源竞争激烈的当下，充分发挥考核的导向作用，着力推动客户经理职能转型，明确客户经理在维护终端中的重要作用，将终端卷烟宣传展示空间维护等与客户经理的考核挂钩。

　　当然，我们开展这些工作的一个最基本前提，是要通过协助推进零售客户自律小组建设等举措让零售客户卖烟能够赚到钱，有比较可观的收益率，否则用好终端资源、提升渠道掌控力只能是“镜中花、水中月”。