老话说，三百六十行，行行出状元，有的人能够成为行业的“状元”，必定是他与别人相比而言有其过人之处。张老板是我的众多客户之一，从他的香烟经营能力来看，冠他以香烟零售户“状元”的称号并不为过。“同行生意而不同利”，张老板每个月的香烟销量能够达到250多条，而和他在同一条街上，并且人流量更高的另一个零售户的销量仅能达到50条左右。这两位零售客户的相形见绌引起了我的注意，经过一番探究之后，我发现了张老板的香烟销售秘密。

　　先进的销售理念

　　首先是卖烟在张老板心中有重要地位。常言道“无烟不成店”，但香烟经营在不同的零售客户心中有不同的权重。有的零售户把香烟销售当做日常销售中顺带的事情，没有认真地投入到香烟经营当中。张老板则不一样，香烟销售在他的日常店铺经营中占有重要地位。“不瞒你说，卖烟的利润还是相当可观的，当然，卖烟也带动了我店里其他非烟商品的消费。过来买烟的人会顺带在店里买水、饮料或者其他吃的。你说我卖烟能不长点心吗？”在这种意识的推动下，张老板积极提高自己的香烟经营方式，精心做好品牌培育、香烟陈列和规范经营工作，成为零售客户中的佼佼者。

　　其次是坚持学习的心态。“你们烟草公司什么时候再开零售客户培训会啊？你们宣贯的香烟经营思想对我可大有用处！”烟草公司会依托自律互助小组平台召开零售客户培训会，宣传香烟经营策略和经营思想。但不同的零售客户对开培训会有不同的看法，有的人觉得开培训会浪费时间，还不如多看会儿店，多卖点儿东西。殊不知，磨刀不误砍柴工，在张老板看来，参加培训会是一个磨刀的过程，把在培训会上学到的东西用到香烟经营上来从而产生的实际效益比多看一会儿店来得更多。“我知道你们烟草的香烟货源分配策略，这都是在培训会上学到的，包括香烟陈列、品牌培育、信息系统的使用以及店铺的整理，我都跟着烟草公司走。”“聚焦客户盈利”是烟草公司的工作主线，张老板把客户经理，烟草公司看做和自己站在一起的香烟经营帮手，在香烟经营上有不懂的问题，拿不定注意时就会积极需求帮助，不断学习，从而提升自己的香烟经营能力。

　　理性的销售模式

　　一是着眼长远，放长线钓大鱼。张老板是现代终端户，香烟零售系统使用正常，拥有烟柜三件套，香烟规格有八十几种。“现代终端是我自己要求打造的，‘三件套’和香烟零售系统用起来之后，感觉自己的店铺高端多了。说实话，一些消费者看我这里香烟规格多，店铺高端大气上档次，都愿意多走几步来我这里买烟”。客户经理在走访的过程中发现，少部分零售户会觉得卖烟扫码太麻烦，而且也不敢购进太多的香烟品牌规格，怕卖不出去。但在张老板看来，正常使用香烟零售系统可以清楚地知道香烟销售情况，以便给作出合理的购进计划提供依据，另外张老板会尽量增加香烟上柜的品牌规格“种类齐全是我这里的特色，别人没有，我有。虽然有些规格不是很好卖，但是因为品牌繁多，我的店在这条街也算是打出了名气”。当还有零售客户对现代终端打造还犹豫不决的时候，张老板已经充分利用现代终端的优势增加自己的盈利。“做生意不投钱哪行，打造现代终端会花点时间和金钱，但从长远来看，它给我的店铺带来的巨大效益还是值得我去打造的”。

　　二是规范经营，守原则保盈利。烟草公司统一香烟零售指导价，一方面可以使得不同品牌和规格的香烟能够被市场和消费者所接受，另一方面也能够最大限度地保证零售户的利润。但少部分零售客户在“薄利多销”思维模式的影响下，进行低价揽客。这不仅扰乱了市场，还降低了自己的利润。“我的烟都是明码标价的，买一包烟本来就没挣几个钱，再低价卖烟就没钱可赚了。如果消费者砍价，我会推荐他买其他规格和价位的烟，但我不会低价卖给他，这是我的原则”。

　　用心的待客之道

　　“感人心者，莫先乎情”。在跟张老板讨教卖烟门道的时候，我看到一些消费者来购烟并没有与张老板有过多的交谈，两人会心一笑，张老板就知道消费者要买什么烟了。“这些是老顾客，我知道他们喜欢的口味和品牌。”张老板对上柜香烟的价格、产地、口味、品牌活动等都能如数家珍，如果顾客想要的烟没有了，他会推荐顾客买其他在味道和价格上与其相近的香烟。“真龙（起源）金花茶，真龙（状元）666，翻盖还有奖。”有新顾客来购烟的时候，张老板都会满怀热情地推荐自家香烟，让很多头回客变成了回头客。

　　张老板秉承自己的香烟销售心经，把生意做得红红火火，但一花独放不是春，万紫千红春满园。我们希望更多的老板能像张老板一下修炼属于自己的香烟销售心经，在香烟经营上扶摇直上。