“环岛食品商行”位于福建南平武夷山市环岛西路，这里是武夷山有名的建材装修一条街，正好与武夷山市烟草专卖局（公司）同一条街。商店面积不大，约20平方米。店主翁碧玉是一位“80后”创业者，经营香烟3年多。以前每个月只有不到2000元的利润，自从加入“店堂改造”行列和经营培训后，每月利润提升到6000多元。每回夸她会做生意，她总是羞涩地说：“多亏烟草公司，让我的店铺脱胎换骨。”下面让我们走进“环岛食品商行”，看看它从普通食品店转型到现代零售终端店的“三步走”经验。

第一步：形象提升，客源来

“2014年7月，我盘下店铺开始经营香烟，只摆放一个1米长的不锈钢玻璃小烟柜，方便面、打火机、香烟都往烟柜里放。”翁碧玉说，“当时店面的配套设施相对落后且杂乱，以前老熟人常来光顾，后来我发现来消费的老顾客越来越少了，新客户更甭提了。那时香烟月均销量100条左右，毛利不到2000元，不赚什么钱。”客户经理每回走访，对其“苦口婆心”地宣传，动员她改善店内经营环境和卫生条件，并现场示范进行经营指导。她总是不以为然，认为烟摊就是帮衬的，别人来买什么就给什么，把好卖的烟卖完了，卖不动的就自己抽或者送人。“我搞不搞现代终端，顾客一样来买烟，何必多此一举呢？”抱着这样的想法，每当遇到客户经理前来宣传动员，她都态度冷淡。

经过改造，环岛食品商行生意更好了

后来，经过多次参加盈利提升培训会，翁碧玉感受到市区里有很多现代零售终端店面焕然一新，整齐靓丽、美观大方、布局有序、利润大增。“没想到，同样是卖烟，别人的店面那么漂亮，理念那么超前。”经过一番思想的“洗礼”后，翁碧玉心动了，主动邀请客户经理到店里现场指导，客户经理同她结合商圈、消费群体详细分析了店铺的经营状况，并亲手制作了店铺布局规划图，帮她规划店铺、科学分区、陈列商品。翁碧玉计划将整个店铺的布置推陈出新，她认为美观的视觉能对香烟销售起到事半功倍的效果。于是立马扩大店内香烟经营面积，腾出了专门的销烟区。之后在烟草公司政策支持下，她一次性购进了两组地柜、两组背柜、一个收银台，崭新的烟柜让整个店铺焕然一新，背柜个性化陈列单包13元以上的条盒烟，地柜按香烟价格梯次有序陈列条包。拉上网线，安装宽带，把订烟的台式电脑搬到店铺，安装上了烟草终端系统，一包一扫地销售香烟。店面布局的转变，一下子吸引了附近顾客的光顾，每一个进店的消费者都能感受到强烈的视觉冲击。

第二步：热心服务，聚人气

“买卖不成仁义在”“顾客就是上帝”，这是翁碧玉常挂在嘴边的两句话，她认为笑脸相迎是一名生意人必须具备的素质。她常说：“现在商机无限，应该将更多的注意力放在服务上，只有服务用心了，才有回头客。”开店以来，不管是新顾客还是老熟人，她都坚持用自己的热情来服务顾客。当顾客想要买的烟没有时，她不是冷漠地说“没有”，而是热忱地推荐，让顾客欣然接受。如果遇上不接受的顾客，她也不会因为没做成生意冷着脸，反而笑着说：“那等有货的时候我给您留着，下次再来啊！”这样不但给顾客宾至如归的感觉，也吸引了不少回头客。有些顾客平时就算是不买烟，路过店面时也总喜欢和翁碧玉唠上几句，客源就在她的笑脸相迎中渐渐多了起来。“人嘛，总是与别人打交道的，以诚待人，方得始终。”翁碧玉笑着说。

手机免费充电、无线WiFi、品茶、代收包裹……这些增值服务让环岛食品商行成了一个“人气聚集地”，效益也逐渐高涨。

第三步：整店打造，盈利增

俗话说“近水楼台先得月”。环岛食品商行离烟草公司近，能很快了解到烟草行业的新政策。2017年7月，当翁碧玉听客户经理说要开展“整店打造”时，她第一个报名。“在客户经理的指导下，按照烟草公司统一的设计规划进行三位一体改造，重新做了吊顶，粉刷了天花板、墙壁，布展了广告灯箱。”店面形象升级后，不仅增加了商品种类，而且千元价位香烟也开始动销起来，生意兴隆时夜里12点都不打烊。

她通过客户经理日常指导，经常从烟草公司微信企业号、“新商盟”订烟网站了解货源信息、香烟卖点、经营技巧。从过去的一问三不知，转变为心中有数、开口能说、营销能用，树立起了“自愿参与、自主经营、自我发展”的经营理念。她还积极学营业主推的方法，根据对顾客的了解，主动推荐适合他们的香烟，有客户来时，她经常会给他们递一两支新品香烟，再仔细介绍新品香烟的特点、卖点。

“如今我的上柜规格达到了100多个，高端香烟也逐渐增加了。”通过“整店打造”和系列培训指导，翁碧玉学会了每天利用终端信息系统关注自己经营情况的变化，不断优化调整品牌结构。翁碧玉曾经抱着“卖卖烟贴补一点家用”的想法，现在，卖烟成了她的家庭主要收入来源，她常打趣道：“连在外打工的老公，都回来卖烟了。”如今翁碧玉月均香烟销量400条左右，盈利6000多元，这样的变化让她十分满意。