江苏，是个好地方。“苏锡常”风景如画，江南江北丰足富庶，但说起江苏的卷烟和卷烟市场，前几年却没有几个人不摇头的。江苏没有好烟，江苏卷烟市场混乱，是个“屠宰场”，这是多年来江苏烟草留给全国同仁的共同印象。但是，经过几年的奋斗，江苏烟草人用他们的智慧和勇气翻过了这沉重的一页，结束了这一段历史，使江苏烟草像江苏的乡镇经济一样，在短短几年中迅速崛起了。

为了学习借鉴江苏的经验，1995年中秋刚过，省局、公司孙守钦局长、经理就亲自带领一个由部分工商企业负责人组成的考察组前往江苏。考察组在四天内走访了江苏省公司、南京卷烟厂、扬州分公司和张家港等五个县（市）公司。

九月十二日  江苏省公司

上午10时30分，考察组到达南京。

午饭后稍事休息，即前往江苏省公司，参加为考察组专门召开的座谈会。江苏的两位副局长、副经理及计划、财务、销售、专卖、办公室等多位处长参加了座谈。副局长、副经理何泽华，两个月前还是淮阴卷烟厂的厂长，他向我们介绍了近几年江苏省烟草转变观念，调整思路，工商携手抓产品开发，培育开拓地产烟市场的情况。

江苏省有11个市（地），64个县（市），7000多万人口。全省每年销售卷烟200万大箱左右。省内有徐州、淮阴、南京三家卷烟厂，年生产卷烟80多万箱，属销大于产，而且销产差额比较大的省份。前些年，由于地产烟结构不合理，质量差，销路不畅，致使省外烟大量涌入。一时间江苏市场省外烟“厂家过百，牌号近千”，市场秩序混乱，使省内烟价格一跌再跌，于是不得不以商保工，用行政手段强制商业销售地产烟。结果商业销得越多赔得越多，工业生产越多亏损越重。到1992年底商业以省外补省内不算，仅三家烟厂就挂账3.1亿元，账面亏损近4千万元，全部陷入困境之中。省内工商业之间相互埋怨，矛盾重重。

面对这种情况，江苏省局、公司领导班子认真分析形势，提出必须以改革为动力，解放思想，实事求是，从江苏烟草的实际出发，走出一条具有江苏烟草特点的发展之路。在经过充分的调查研究后，他们确定了“全省抓工业，工商携手抓产品，向省内烟要效益”的发展思路。从1992年起，他们做了大量的宣传教育和艰苦细致的思想工作，讲整体，讲大局，讲工商一体，同划一条船，同舟共济，并加快了体制改革，对三个烟厂全部与所在地的局、公司实行“三合一”，从而逐步使全省上下统一了认识，理顺了思路。在此基础上，他们又调整政策，加强了对省外烟的宏观调控，并出台一系列办法，鼓励工业进行技术设备改造，开展技术合作；激励商业工业携手开发产品，搞联产联销，调动商业宣传卖好地产烟的积极性。从而使卷烟生产比较快地由“数量速度效益型”转向“结构质量效益型”；卷烟销售从以行政手段调控为主转向遵循市场经济规律，以综合运用经济、行政、法律手段的宏观调控为主；产销关系由过去的产销脱节、相互埋怨，转为产销协调发展。全省共生产工商联产联销牌号55个，产量达16.83万箱，占总产量的22%。全省建立起代批发点、下伸批发点3219个，直销、直供、连锁店等4380个，形成了比较完善的地产烟销售、管理网络。1993年工业企业即结束了连续多年的亏损，盈利5000多万元。1994年生产卷烟76.5万箱，其中省内销售75.53万箱，占总销量的45%。卷烟销售总量下降了，但工商税利总额却达到16.6亿元，比上年增长47.2%。其中利润7.06亿元，比上年增长66.9%。地产烟已成为江苏烟草经济效益的主要增长点。

谈到这一深刻变化的“奥秘”，参加座谈的多位处长几乎异口同声：“省局、公司的决策正确，政策对头。全省上下统一认识，真抓实干。”在以后几天里，我们每到一处，差不多都能听到这几句话。看来，全省抓工业，抓产品，抓市场，向地产烟要效益，在江苏烟草系统是真正深入人心了。

九月十三日  南京卷烟厂  扬州分公司

下午一时，我们冒着濛濛细雨来到位于市中心的南京卷烟厂。南京卷烟厂是江苏三家烟厂中最后一个实行三合一体制的。现有员工2950人，年产卷烟14万箱，税利1.4亿元。加之所辖五个县（市）公司，年卷烟销量在30万箱左右。

厂长姓张，40出头，精明干练。他介绍说，过去南京地区每年销售南京烟厂的产品10多万箱，近几年只有2—3万箱。根本原因就是没有适销产品，忽视了市场。今年，我们在抓产品开发的同时，把主要精力放在市场上，发挥三合一体制和中心城市的优势，加大地产烟宣传推销力度，恢复“南烟”在南京人心中的形象。新开发的“南京”、“茅山”、“金陵”都是联产联销的，效果很不错，明年就可以上个大台阶。张厂长深有感触地说，产品开发必须以市场为导向，以质量为生命。工厂要研究市场，研究消费者，按消费需求开发产品，这样才会拥有消费者，才会有市场。同时，工厂必须注意没有质量就没有市场。过去搞产品开发是“一好二差三倒”，拿出的样品个个不错，试销阶段就不大行了，批量投放后也就一个一个地垮掉了。要克服这种现象，就要真正把质量当作企业的生命。有了高质量的适销对路的产品，商业宣传推销才有劲头，消费者才愿意接受，工商才能真正携起手来，唱好一台戏。张厂长的这席话很快就在扬州分公司得到了印证。

到达扬州已是下午5时。下了车直接进会议室，扬州分公司和邗江县公司的领导已聚在这里。

扬州是一座有3000年历史的文化名城，辖11个县（市）。全地区年卷烟销量25万多箱，其中地产烟在50%以上。1992年以前，一提地产烟他们就反感头痛。每年全地区销地产烟要亏5000万元。现在不同了，今年销地产烟预计可盈利3500万元。扬州分公司的朱经理说，地产烟内外质量跟过去大不一样，销地产烟有利可图，商业的积极性自然就高了。所辖的各县（市）公司都有自己联产联销的牌号，扬州分公司统一协调组织，采取“独家经营，限价销售，委托代理，利益共享”的办法，使地产烟销售不断上升，经济效益大幅度增长。

邗江县有县无城，县公司就设在扬州城内。过去每年销地产烟亏几百万元。去年他们与淮阴卷烟厂联合开发了“五亭”牌卷烟。通过慎重定价，控制投放节奏，坚持宣传，送货上门，跟踪调查等措施，短短一年“五亭”卷烟销量就超过万箱，盈利500多万元。为了搞好产品开发，开拓市场，他们下了一番苦功夫、笨功夫，摸索出一些行之有效的办法。他们组织力量进行了广泛的市场调查，摸清当地的吸食口味和习惯，保证产品市场定位准确，推出后迅速为消费者接受。为宣传产品，他们先后投入宣传费200多万元，使“五亭”烟报上有名，电视有影，广播有声，一年四季不间断。扬州市、邗江县的各类大型活动，都能看到邗江烟草人的身影。在经销上，他们采取“先当地，后省内，再省外”，建好根据地，逐渐向外辐射的办法。县内24个乡镇全部建立了代理批发点，这些批发点与星罗棋布的直销店、连锁店等结成一个完整的销售网络。对区外，实行总代理制，保证代理方的规模效益，调动他们的积极性，既扩大了“五亭”烟的销售，也扩大了影响。

九月十四日  靖江县公司  张家港市公司

靖江是江苏省的一个小县，人口60多万，年卷烟销量不足2万箱。但靖江烟草在“销售”结合上却有独到之处。他们利用当地乡镇供销社体系比较完整这一有利条件，在建立卷烟批发网点的同时，把卷烟市场管理工作也下伸到各网点，在全县建起了卷烟销售、管理两个网络。说起这一问题，靖江烟草负责同志说：“我们坚持一个原则，宁让利，不让地。就是要把靖江卷烟市场牢牢地控制在我们手中。”他们争取了当地政府的支持，在委托供销社代理批发卷烟的同时，也给他们挂上了“专卖管理所”的牌子。乡镇政府、供销社、工商、税务、公安都派人加入专卖管理所，由乡镇政府干部兼任所长。在经营上，与各供销社签定合同，让他们在当地独家代理保证按合同经营即可获得一定利润。这种做法解决了烟草专卖管理力量不足，农村市场管理薄弱的问题，使靖江成为江苏卷烟市场秩序最好的地区之一。

下午3时我们离开靖江赶往此次

考察的一个重点单位张家港市烟草公司

张家港是一个新兴的现代化城市，处处都显露出勃勃生机。张家港市烟草公司更是闻名遐迩。这个只有24名职工的县级烟草公司，今年可创税利1亿多元，人均效益达300万元。这个成绩足以让全国烟草同行瞠目。而这个成绩又是与一个在江苏享有很高声誉的“东渡”牌卷烟连在一起。张家港市烟草公司有今天的成就离不开“东渡”，“东渡”有今天的声誉归功于张家港市烟草公司。这是工商携手、联产联销的一个成功范例。

张家港市烟草公司经理蒋金南，年近花甲，一头白发，精神矍铄。他用慈爱的目光看着摆在会议桌上的“东渡”卷烟，把这几年的经历如数家珍般向我们娓娓道来——

搞联产联销过去就有，但没有成功，究其原因，一是工商各打各的算盘，没有真正携起手来；二是没能按市场经济规律办事。开发“东渡”烟克服了这些问题。一方面，工商都站在大局利益上，解决思想问题，真正取得共识；另一方面，从产品设计、开发，到宣传、推销，严格按市场经济规律办事。“东渡”牌号的确定，包装装潢的设计及内在质量等都以张家港市烟草公司为主。样品烟研制出后，他们不开新闻发布会，不搞大轰大嗡，而是组织力量走街串巷，深入城乡，给消费者送去一支支卷烟，请他们品吸、提意见。蒋金南经理亲自带样品烟到田间地头，请农民尝尝，让他们品头论足。就这样，先后征求了2700多位消费者的意见，几经反复，调整配方，使“东渡”卷烟杀出云南烟的重重包围，在张家港市有了立足之地。在经销上，他们充分运用价格这支“看不见的手”，利用下伸批发网络，控制投放节奏，让市场把“东渡”烟“炒”起来，让消费者把价格抬起来。首先推出的全包“东渡”烟最初批发价格每包1.4元，市场零售价很快达到2.0元、2.8元。

由市场和消费者“抬”起来的产品，其基础是比较牢固的。张家港市烟草公司站在这个基础上，又向产品开发的更高层次迈进。他们开发了“东渡”牌系列卷烟，三个档次，四种规格，价格从每条20多元到近300元，适应了不同层次的消费需求，进一步扩大了“东渡”烟的市场，这种多品种、多规格，小批量开发产品的办法，经江苏省公司总结后已被广泛采用。扬州分公司的“瘦西湖”，邗江的“五亭”，常熟的“方塔”等，都形成了系列产品。张家港市公司开发的蓝“东渡”，市场零售价最高达到每条380元，不仅结束了江苏没有好烟的历史，带动江苏开发了一批每条价格在百元以上的优质卷烟，而且牵动了整个“东渡”系列卷烟的销售，提高了江苏卷烟产品的声誉，树立了徐州卷烟厂和张家港市烟草公司的新形象。蒋金南经理说：“这种高档烟产量少，销量小，不靠它赚钱，要靠它的轰动效应，发挥广告作用，扩大影响，坚定生产、经营、消费者对江苏烟的信心。”这的确是一个精明之举。目前，张家港市烟草公司一再全国十几个省市设立了“东渡”烟代理点，“东渡”系列产品供不应求。

张家港市公司还建立了一整套严格的管理措施，使产销双方及批发网点、代理点、直销店、连锁店等各有自己的利益，各有自己的责任，各环节密切配合，真正坐到一条船上，形成一个利益共同体。烟厂按市公司要求组织生产。产品全部交市公司经销，包括次品和剩余的盒皮等都要原封不动运到市公司，保证了一个闸门放水，避免了产品多头投放的问题。经销中与各批发点、代理点利益均沾，敢让他们赚大钱。同时又对他们实施严格管理，与他们约法三章，如有违反即取消委批、代理资格。

九月十五日  常熟市公司  昆山市公司

早6时，离开张家港。在去上海的途中，到常熟市和昆山市烟草公司做了考察。

在常熟市烟草公司楼下的卷烟专卖店里，我们看到这样的情景。他们把极品“云烟”、“红塔山”、“阿诗玛”、“中华”等全国名牌卷烟与自己开发的“方塔”牌卷烟放在同一柜台里出售。“方塔”每包18元，远远超出了“红塔山”的价格。我们先是为常熟烟草人敢同云烟同场竞争的勇气所振奋，但是，在停留的几分钟里，当接连看到几位消费者对柜台中的省外产品视而不见，而对“方塔”情有独钟时，又不得不为常熟烟草人的自信折服了。

回想一路上的耳闻目睹，除了上边所述，给我们留下最深印象的，就是江苏烟草人强烈的竞争意识，时不我待的紧迫感，坚定不移的自信心和志在必得的勇气。