鑫典超市：让卷烟“动”起来

　　7月8日一早，记者来到鑫典超市，店主刘鑫正在烟柜前整理卷烟。

　　鑫典超市位于山东济南历城区华能路上，背靠鑫苑花园公馆小区，以销售卷烟、酒类、副食为主，是个店面规模不小、商品种类齐全的社区超市。

　　“我每天早晨都会盘点一遍店里的库存，把卷烟按照喷码日期的顺序排列好，先订的卷烟先销售，后订的卷烟后销售，坚持‘先进先出’，以防夏季卷烟积压时间过长发生霉变。”刘鑫边介绍边指了指烟柜的左侧，“我把最近订的烟放在左边，之前订的烟放在右边，顾客来买烟，我就从右侧拿给他，这样比较顺手。”

　　自1988年起，刘鑫就开始卖烟了。她的第一家“零售店”是一个四面透风的棚子。经过30多年的努力，她不仅在济南繁华路段买下了宽敞明亮的店铺，还具备了丰富的卷烟销售经验，培养了一大批忠实顾客。

　　就如何做好夏季卷烟销售，刘鑫告诉记者，要让卷烟“动”起来，而且自己也要动起来，脑不能懒、手不能闲，勤换、勤查、勤思考。

　　在鑫典超市，烟柜放在了店内最显眼、光线最好的位置。如此一来虽然能够促进卷烟销售，却也面临着卷烟被阳光照射的问题。“这真的是无法避免，要想促进卷烟销售，就得把烟柜摆在最显眼的位置。解决这个问题的办法就是自己用点心。我的做法是，阳光经常照射的地方用空盒进行陈列，另外货柜上陈列的卷烟不要连续陈列一个星期以上，一定要做到勤更换。”

　　正说着，一位顾客走进店里，买了一个面包、一根火腿、一盒“泰山”（儒风细支），付完钱后，他匆匆将面包、火腿、卷烟一股脑塞进了包里。

　　“小伙子，最好把烟和火腿、面包分开放，烟能吸附异味，夏天吸味能力更强。你这样把它们放在一起，时间久了会影响卷烟吸味。”刘鑫热心地说。

　　小伙子听了刘鑫的话，连忙点点头说：“谢谢老板，我这就把烟放到口袋里。”说着，他把卷烟从包里掏出放进了上衣口袋。

　　顾客走后，刘鑫告诉记者：“刚卖烟的时候，经营条件有限，不得不把卷烟和其他商品摆在一起，相互之间就容易‘串味’，特别是夏季。后来店里空间大了，我就把卷烟和其他商品分开摆放，之后‘串味’的现象从来没有出现过。”

　　夏季气温高、降水量大、空气比较潮湿，卷烟如何存储是多数零售客户面临的棘手问题。记者发现，在鑫典超市，卷烟都被放在了高高的架子上。

　　“把烟放在架子上，通风比较好。”刘鑫介绍说，“关于卷烟存储，我觉得必须把卷烟放在干燥、通风的地方，远离厨房、卫生间等有水源的地方。入夏后湿气大、潮气大，切不可把卷烟直接放在地上，地面的潮气会导致卷烟发生霉变。晴天时，要勤开窗，让室内外空气对流，这样能有效降低室内湿度，防止卷烟霉变。”

　　刘鑫向记者娓娓讲述着夏季如何销售、存储卷烟。在她看来，夏季卷烟经营，最关键的就是：把好订货关，防止卷烟积压；做好顾客服务，带动卷烟动销。

　　“在高温潮湿的夏季，我们要在保证正常经营的前提下，合理进行卷烟储备。要根据店里的销售量进行订货，对一些动销较慢、档次较高的卷烟，一定要少订、勤订，避免因库存量较大造成卷烟霉变。”刘鑫告诉记者。

　　在顾客服务方面，刘鑫认为，要让顾客进店就有舒适感：“夏季气温高，人容易烦躁。只要开始营业，我就会把空调打开，让来店里买东西的顾客能够感到一丝清凉。这样顾客能在店里待得住，也有心情仔细看看店里的其他商品。除此之外，我还在卷烟陈列上下足了功夫。比如，卷烟出样要规范，卷烟与价签要一一对应；卷烟柜台要整洁，不要堆放杂物。一有时间，我就会进行创意陈列，比如把浅色系的卷烟放在显眼位置，给顾客以清凉的感觉；用卷烟摆出船的造型，顾客买东西时看到这些陈列，心理上会觉得凉快些。酷暑天，让顾客进店购物时感到舒心、凉爽，生意才能‘热’起来。”