2018年，在全国香烟销售工作会议上，报告有一个词汇提及高达33次。

这个词汇就是消费者。

对于消费者，行业在近些年在各种会议上也不少提，但都没有今年提的多，提的重。

渠道营销向消费者营销转型，是行业发展必然趋势，也是深化香烟营销工作的必然方向。

至于重要性和必要性，地球人都知道。这里不再累赘。

需要关注的是，有一个很重要的变化，那就是消费者真的发生重大变化了。

80后已经成为消费主力军

随着步入2018年，80后群体的年龄段已经从最年轻的28岁到最大的38岁。

他们中的大多数人已经30而立，成为了社会发展的中坚力量。

尼尔森研究发现，随着经济实力变强，80后群体已经成为消费主力军，数据显示，全国有2.2亿的消费者是80后人群，位列各年龄段之首，占全国消费者总数的16%。

尼尔森报告显示，80后家庭月收入与60后，70后，90后家庭相比居首。36%的80后家庭月收入超过1万元人民币。

更主要的是，很多80后已经开始进入社会主流阶层，在各个层面开始有自己的话语权。

随着80后经济地位和社会地位日益提升，却鲜见烟草企业对这些群体有深入的分析。

90后消费能力不容忽视

90后已经一半以上步入社会，有的已经开始在职场上崭露头角。

但别忘了90后的特殊背景和时代特征。

这些人群进入社会，虽然刚刚起步，但他们的消费能力远超你的想象。

记得看一个材料，那就是70、80、90后到底有什么区别，其中对金钱的态度，是这么描述的：

70后：我们有存款。

80后：我们负债。

90后：我们有老爸！

当时没有深入研究，并不理解。

后来细细研究，终于明白其中的含义。

60后最省钱，也是最勤劳，但又享受改革开放红利的一代。于是，丰厚的收入再加勤俭节约，拥有殷实的财富积累。

对于这一部分人而言，最大的希望，也最值得投入的就是子女。很有意思的现象，60年代这代人开着很普通的车，穿着一般，但他们的子女消费可不一般。

这些拥有富裕的60后父母，90后能够调动的消费资源更加充裕，对于消费的掌控力也更强。

2016年末某项调研显示，当家庭购物意向确定后，以子女的品牌倾向决定购买的比率是86%，在家庭购物意向的形成方面，子女也拥有70%以上的影响力。

可见，90后群体不仅是一个独立的消费群体，他们也影响着家庭的消费，同时乐于在网络上分享购物与使用体验，他们是典型的主动型消费者。

80、90后已经改变市场消费形态，当前香烟营销改变了什么？

行业出现了很有意思两个现象：

一是主流价位增长趋缓，高价值、高端化受宠

2017年，香烟结构上移，并不是全面开花。

零售价300-350元、260-280元、800元以上三个价位段同比增长最快。

可零售价600-700元出现负增长。零售价220-250元几乎没有太多的增长。

二是主力产品增长趋缓，新、奇、特容易受宠

2017年前十大规格中，有七个出现负增长。

2017年，全国四大新兴品类香烟合计实现销量285.85万箱（已排除短支爆珠、细支爆珠重复计算的影响），同比增量131.38万箱，同比增幅85.6%。而传统常规烟销量4452.92万箱，同比减少92.81万箱，降幅2.04%。

鲜明增长率对比有很多原因，但不凡有消费群体发生改变，背后是80后、90后消费行为内在动机发生改变。

代际的更替往往可以带来新的消费浪潮，正在潜移默化改变整个香烟消费形态。

尽管70后族群多已成为社会的中坚和消费主力，但从目前市场潮流的引领者来看，无疑已开始从70后的族群向80后、90后这两个年轻族群转变。

那么，面对这80、90后两个充满活力、不乏个性与叛逆且具有不同价值观的年轻群体，如何与之进行消费者沟通，如何进行香烟营销，如何更好进行最后一公里进行开展促销活动，是我们需要思考的，更需要研究的。

上面是一张80、90后个性特征，给香烟营销会有什么启发？