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最后来看一则香烟小知识：

买卖香烟：如何让『组合营销』盘活烟酒店

也许很多人不知道，原来的烟酒店前身其实是“杂货店”。

 

随着体制化改革与相关部门管控，才有了现在已经慢慢成熟并规范化的“烟酒店”。不过，对于更多烟酒店来说，现在和未来的趋势是向“烟酒茶店”核心联盟体模式发展，烟酒茶融合成为趋势。一定程度上可以说，“烟酒茶”也是组合营销的一种方式，终端店可通过此种营销模式为店铺带来更多效益。

后疫情时代，难免有些终端店面临走不下去、经营不善的窘境，尤其是对于一些中小型店铺来说，更是充满了挑战。实际上，即便是中小型店铺，也需要“组合营销”。跨界经营、特色经营不能少。烟酒茶是零售终端的三大法宝，缺一不可，即使是对于中小型烟酒店来说，烟酒茶的布局也不可或缺。

 

先说酒行业，零售户需要精准把握酒市场，尤其是白酒市场的重点品牌中的重点品规。白酒竞争已经发展到了大市场高度分散，小市场集中竞争的格局。全国有1.8万家白酒企业，行业的竞争集中度非常低，从小区域市场来看，销量不错的也就是固定的几个品牌。

再说茶行业，茶产品当前已经成为一大新兴产业，发展和掘金潜力巨大，盈利希望十分充足。况且茶本身富含的营养价值十分丰富，符合当前消费者环保、养生、健康的消费趋势。因此，烟草产品与酒水和茶叶的搭配，进行跨界经营、特色经营，是中小型烟酒店转型的必要方式。

 

许多小型烟酒店主说：“我这里市场竞争非常激烈，几乎被几个大店分割了，毫无进攻的机会。”也正是因为这种偏激的认知，让中小型烟酒店的零售户们进货状态不集中，力度不够大，造成产品长期缺失。

 

其实，中小型烟酒店的主导产品定位来自于两个方面：一是零售户自身定位为主导的一部分产品，并大力推广，消费者也容易接受；二是消费者或者渠道自然定位的主导产品，也就是大家常说的畅销产品。市场还是渠道说了算，这是让中小型烟酒店最为尴尬的地方：也许顾客的喜好不适合零售户主导的那几款产品，难道就不用被摆放到柜台上了吗？当然不是。必须针对这样的消费者，做出相应的差异化产品组合，满足其要求，激发其积极性。

因此，中小型烟酒店必须根据所在区域的市场特征、渠道特性、客情、消费特性、人文特性，创造出适合当地市场的营销策略与产品优势。

 

同时，不能忽视店铺的装修。烟酒店装修风格其实也可以像布置新家那样，分为中式、欧式、现代、田园风格。比如主营传统的产品应该用中式风格，多一些国画、工艺品、传统茶几之类的东西。在产品陈列和选择上，也应以传统白酒产品为主。主营红酒洋酒则应以欧式或者现代风格为主，体现洋酒时尚的一面。另外，合理划分店内区域，一般来说，规模较大的烟酒店内分区较多，会设有收银区、休息区、接待区、仓储区、条烟区、散烟区、白酒区、红酒区、洋酒区、礼品区等等。

可能有些烟酒店主要说了：“我们店面太小，资金支撑不住这样折腾。”那么可以采用常规方式，具体问题具体分析，烟酒店规模较小的，就没必要把自己的店铺割裂成多个区域，合理利用空间，在有限的空间资源内能最大化的展示产品即可。

另外，学会关联陈列很重要。散烟区和礼品区适合关联陈列，同价位和同品牌的产品也可进行关联陈列。除此之外，一些烟酒店临近大型建筑，可根据建筑类型进行关联陈列，比如，商务型烟酒店，这类烟酒店的销售渠道宽、分销能力强，因此在产品组合时，要以中高档产品为主，尽量拉长产品线。酒店型烟酒店，以中档偏上为主，50元～120元之间为核心形成产品组合。社区型烟酒店，以30元～80元的产品为主，100元以上的产品为辅。

 

另外，把有互补作用的烟酒展架摆放在一起也是一个好办法，便于顾客选择，提高顾客购买率，同时也利于进行其它产品的销售。

综上，产品组合要有技巧，商家在选择组合产品上也应从差异化方面做文章。组合营销是一盘大棋，每一步都至关重要，对于中小型烟酒店更是如此。