最近小编被问到最多的问题就是：诚信互助小组的未来究竟该往何处去？之前我曾专门写了一篇文章《诚信互助小组—敢问路在何方》，关心这个话题的朋友们可以在公众号里找到并看看，在那篇文章种我表达的核心观点有三：一是诚信互助小组的“根”在于诚信经营+抱团守价；二是诚信互助小组的“魂”在于坚守营销属性；三是诚信互助小组的“形”在于客户经理引导下的“自主自治”。

      诚信互助似乎正在走向十字路口——有了“形”却始终也找不到“神”。当我们在数量上普及了小组规模，在机构上设计了组长与副组长，在要求上明确了会议、手册、规则，在活动上丰富了时间、人员、组织、内容，但是还是有很多一线的营销人员逐渐发现“诚信互助小组”的后续发展有些找不到工作的着力点和方向了，零售终端对于参加小组活动的热情也在降低，很多活动和小组会议成为了走形式、拍照片、留痕迹、应付差事的无奈之举。本来应该发挥作用的“保价守价”职能也渐渐被忽略了，不仅小组建设效果不再那么显著和突出，大家对于诚信互助的兴趣和热情都持续下降。

      “守法+守价，自律+他律”构成了诚信互助小组建设工作的底层逻辑，也是推动自律互助的动力所在。小编认为，不论是什么时期这个底层逻辑都不能抛弃，而且“抱团守价”一定是小组的“核心”。自己守价没有意义，周边的客户如果都不守价自己等于是在帮别人扛价；部分守价也没有意义，如果想要让卷烟价格持续坚挺就必须发动所有的客户一起守价，这样才是良性的发展环境。

      从价格自律小组转变为现在的诚信互助小组，最大的改变在于我们希望通过赋予“小组”更多的社会属性和延伸的社会功能，既可以避开“价格自律”带来的法律风险又可以通过“发动群众斗群众”的方式在小组内部形成互相以诚信为本的约束机制。但是，我们不禁要问：这种改变能解决小组建设更加深入的现实问题吗？

      其实，诚信互助的这种逻辑初衷并没有什么问题，行业专家甚至告诉我们“诚信互助的最大特点是更细致的管理结合了最传统的熟人社会，是一个——小组成员就近——邻里互助的社会网络。小组成员都是熟人，不管组长或者组员违规违法了，不仅影响长期关系，甚至在小组里面也没脸见人，这种天然的信任一定程度约束了可能出现的不守规矩。”专家的观点表面上看没有问题，但问题就出在了“理想”与“现实”是有差距的，想要建立一个“诚信为本的互助联盟”，在理论上存在可能性，但在现实中只存在小组内因价格“自律”而出现短期有效的尴尬和因为小组长无法长期坚持带领小组成员开展我们所要求的各种活动而使小组效率持续降低的困境。

      很多人认为，只要我们把诚信互助小组建立起来，同时把“小组长”选好，让小组长不仅起到带头示范引领，主动接受监督的作用，同时还要具备相当的动员能力、组织能力和持续不断的精力与投入。把小组长发展成为客户经理服务的延伸，通过小组长对每个组员的了解，再配合上营销队伍的专业化分工、精细化职能转型，从而使诚信互助小组得以发挥设计它的时候想要达到的效果。

      很多行业内的文章会不断强调现阶段诚信互助小组的关键是抓好“小组长队伍建设”。如何调动组长的积极性、参与度，如何提升组长的组织能力、协调能力、服务能力，不仅仅关系到诚信互助小组建设这项工作的可持续，同时也关系到商业企业市场化改革的可持续性。

       小编同意这种观点，但是我们似乎更应该从基础实际角度出发去思考“诚信互助”的未来问题，而不是从顶层设计的逻辑和角度去考虑这个问题。市场当中的卷烟价格是否好，能否做到条盒一价，在很大程度上取决于行业货源供应的「十六字」调控方针，零售客户对于货源紧俏程度的关注远远超过了小组内部通过制定各种制度或者提倡诚信经验带来的约束。大多数零售客户在“紧”、“稍紧”、“偏紧”的政策环境下完全能够做到“守价、保价”，所以问题不在这，问题出在了我们对每个诚信互助小组提出的要求已经超过了这个松散的零售客户组织该承担的范畴，很多地区只要是一说起加强诚信互助小组工作推进时首先想到的就是利用各种方式来强化对小组的管理，加强对小组的管控，增加对小组的要求。这样就难免会有形式主义的东西。比如：开了又开而又了无新意、不解决实际问题的各种会议，大量的活动记录；简单粗暴的客户培训，讲授内容均为各种文件宣读或是订货信息发布；对于诚信互助过于强调结果的考核指标和评价机制，比如：对小组会议的频次、数量都有硬性规定。

      行业希望的诚信互助小组不是靠死记硬背维系的“应试教育”，而是靠互帮互助维系的“素质教育”，希望诚信互助小组更好、更可持续，成为我们更有效连接、积极服务零售客户的重要途径和合理方式。

      因此，诚信互助的未来不能靠“管理”出效果，而是要靠“服务”出成绩。不能一味在建设过程中“做加法”，而是要懂得在发展过程中“做减法”，与其增加十件折腾零售客户的事情，不如对现有要求进行重新审视，就从减少某一、二件对小组成员的“要求”开始。如果你做不到不抢戏，最起码可以做到减少硬性考核指标，放手让诚信互助成员自我管理、自我服务、自我发展。那些程序化、打卡式嘘寒问暖、小组活动、会议培训在客户眼中根本一钱不值。

       小编认为，可以考虑把工商企业的深度协同在诚信小组建设中真正落实进去，目前最受零售客户欢迎的是两种小组培训，一是有工业企业参与的品牌培育和交流互动会议，二是生动有趣的盈利小课堂。这两种方式其实都是工业企业参与到诚信互助小组活动的最好抓手，前者应该由商业企业为工业企业提供更多的平台和机会，后者则应该由商业企业的内训师或者是营销队伍用更生动的品牌宣讲，更灵活的培训形式，更合理的资源配置来实现。

       有的朋友会问，如果这样搞诚信互助小组，会不会使我们失去了对小组建设的管控，会不会让专卖属性弱化，会不会失去了监督、管理和约束功能。小编在此想表达的观点很简单，不需要有上述的担心。请放开勒在“小组”脖子上的绳索，如果你想让诚信互助小组活下去，那就先要考虑的是让他们自由的“呼吸”。