时间如流水，一晃眼的功夫便迎来了2018年年末，元旦、除夕、春节等重大节日即将接踵而至。在这岁末年初辞旧迎新之际，对各位零售户而言意味着将进入一年中经营最忙碌的阶段。为了更好地承前启后，确保生意长久兴隆，确保收入稳中有升，笔者认为在这特殊时期，年末经营要做好三问。

一问

2018年经营得与失？

回顾总结知得失，是为了更好的进步。在当前零售面对复杂环境，竞争日益激烈的情况下，一个零售户要想生意好，那么必须学会总结反思。特别是年末之际，认真总结前期经营的得失，非常重要。一个零售户要知晓自己这一年来在经营上做得好的方面，如在善待顾客、诚信经营、应付突发事件、推荐香烟新品等，要认真回顾梳理或查看零售日志，对那些经典营销案例，零售智慧，可供借鉴的技巧，要继续优化发扬；对经营中存在明显失误，仔细反思原因，是客观因素造成，还是自己主观失误，都要弄的清清楚楚，明明白白。在今后经营中引以为戒，牢记教训。现实中不少零售户往往会忽视这一点，在他们看来，即使有什么得失，也都过去了，还去回顾反思有啥意思？岂不是浪费时间吗？其实这是一种错误观点，也是一种不理性的想法。知得失，明是非，在失误中反思改进，在获得中茁壮成长，才会不断进步。

零售户孙东海：根据我二十多年来的零售经验，年末经营确实有必要做好回顾总结工作。前些年我一直认为年末没必要进行总结回顾这一环节。毕竟年末消费者积极主动，消费需求旺，消费市场活跃，只要细心认真一点就足矣，实践证明这是不对的。

1. 记得2014年末，我年末按常规来，烟酒糖果食品饮料不可少，反正这些多进购些就是了。备货进购时不细心思考，不认真谋划，想当然一股脑地进，想到什么进什么，尽量做到品种齐全，商品丰富。然而失误多，特别是香烟方面，本来下半年进购的黄山烟（5元/包）就有点滞销。但我认为春节期间销售应该没问题，又进了30多条，谁知过年时许多顾客都纷纷购买黄山（10元/包）、普皖、玉溪、金皖，5元黄山烟在年末很少有人买，造成积压。

1. 还有一次店内有不少顾客，我正忙着算账打包。有一中年男客人进店说要5条中华，当时柜台只有3条，我就随后答道：“这里只有3条，你要不要？要就给你，不要算了，这烟好卖。”语气中有点不耐烦。谁知这位男顾客很不高兴：“你这态度卖什么烟啊！”转身就出门了。

1. 2015年末，我还是没重视总结回顾，为备战年末经营我想当然地进购古井酒（50元/瓶），贮备50多件。其实当时也有人提醒这酒虽味道不错，但在春节期间送礼的话档次显得有点低，而我没有重视。而春节前顾客掀起购买古井原浆酒（75元/件）的热潮，古井酒滞销。最后花了许多精力才消化（退了一部分）。

严格地说这与自己疏忽大意，没有及时总结导致失误是密切相关的。这几起事件给我教训深刻，从那时起我就告诫自己年末经营一定要重视回顾总结，找优点，寻不足，做好年末进购备货；要热情待客，即使再怎么忙也不要不耐烦，否则会得罪顾客，年末不仅要做好生意，更要热情待客，积累人脉，维护客源。

二问

年末如何抓香烟经营？

年末岁初，恰逢我国传统节日除夕、春节比邻，而这是最为喜庆的两个节日。全国各地家家户户张灯结彩，烟花爆竹轰隆，烟酒消费达到高峰。特别是香烟成了必备品，每户人家即使家里没人抽烟也要买几包招待客人。因此年末对于香烟零售户来说是绝好时机，要好珍惜，值得去搏一搏，去拼一拼。这年末经营第二问就是如何抓好香烟销售？

零售户周翠花：面对年末消费需求高涨，商机充盈，香烟零售户如何抓好香烟销售？对我们香烟零售户确实是一场严峻考验和挑战。根据我多年的经营经验认为要抓好以下几个重点：

一是丰富品种，满足需求。临近年末，客量增多，特别是伴随着一些在外工作的、读书的人员陆续返乡，不同香烟需求日益凸显，供需矛盾突出。为了更好地满足各种消费需求，为此零售户要丰富香烟品种，确保货源充足。我一般在年末要比平时增加5-6个外烟品种，3-4个本地产烟品种。

二是确保质量，规范经营。我认为年末香烟经营必须确保质量，规范经营，更好维护市场秩序，维护公平正义，维护好国家和消费者利益。长期以来我国实行香烟国家专营专卖制度，要求零售户凭证依法规范香烟经营行为，坚持“两个至上”理念，严厉打击制假贩假、走私、真烟非法流通行为，严肃处罚“违法大户”现象，以维护国家和消费者利益。大部分零售户能严格自律，但据我所知不少同行为了自身私利，心存侥幸，借年末香烟消费市场“旺季”想大捞一把，私自进购、回购、贩假、参与真烟非法流通现象时有发生，理应受到严惩。我一直严格自律，坚持从市烟草局进购香烟，确保品质，赢得顾客信赖与支持，助推生意发展。

三是小心谨慎，注重安全。年末骗子猖獗，小偷活跃，其中不少骗子小偷盯上零售户的贵重烟酒，这增加了不安定因素，渗透不安全隐患。作为香烟零售户年末要小心谨慎，强化安全意识，注重安全经营，确保经营零事故。我始终将“安全无小事，事事都重要”牢记心中。特别年末更加注重防范，历求做到多听，多看，多思，贵重烟买卖做到先交钱后交货，多量交易做到慎之又慎，从源头上确保和谐、平安、顺畅经营，效果非常好。

三问

2019年经营怎么办？

虽然现在零售竞争激烈，压力大，特别是网商，游商增多，新零售逐步兴起，生意越来越难做。但不少零售户仍然以零售为谋生手段，以经营收入为支撑生活经济主要来源，许多零售户将零售视为基本职业，会持续长久经营。因此一个有发展潜力的零售户会眼光高远，他们不只满足于当下，而是放眼于未来。在做好年末经营之时，还会去展望未来，这也就是年末经营第三问：2019年经营怎么办？这需要零售户坚定信念，提前做好谋划，精心构思，做到未雨绸缪。

零售户宋雅倩：最近中央政治局召开会议，总结2018年并谋划2019年经济工作，提出坚持新发展理念，坚持高质量发展，坚持深化市场改革，继续深化供给侧结构改革为主线，扩大内需，支持振兴农村发展计划，积极拓展经济增长点，确保经济稳中求进。我想作为零售户要积极响应，抓住改革与振兴农村发展机遇，做好零售经济科学定位，合理布局，以服务好顾客需求为主线，以立足发展、多项经营为手段助推生意向前。我2019年计划在搞好传统零售同时，进一步挖潜增效，逐步开展微商经营，以期增加收入。同时还准备投资生态养殖，承包了一个鱼塘，进行鱼鳖混养，开展休闲垂钓，以吸引更多消费者推动经营上台阶。

总之

年末经营三问，实际上分别就是零售户对过去的回顾总结，着重找不足，补缺差；对当前香烟经营方法的思考探索，以求年末挖潜增效，提升销量，推动发展；对未来的谋划部署，拓展经营，确保稳中求进，持续长久发展，值得各位同行借鉴。