传统商业PK香烟批发企业？

如果笔者说，商业企业（除少部分省份外）就是香烟批发企业，恐怕很多人并不认同。

不过，2019年全国香烟销售工作会上，恰恰提出了这样一个课题：“积极推动商业企业由香烟批发企业向现代流通企业升级”。

从这个角度而言，行业领导人对于商业企业是有比较准确的功能定位。

过去提法都是传统商业企业向现代流通企业转型，很多人并不理解传统商业企业是什么意思？

有人认为，“官商”和“坐商”就是传统商业，简单而言，服务不好，态度很差。于是，就有了从“官商”、“坐商”到“行商”的转变，认为这种就是从传统商业到现代流通企业转型。

这种理解，在某个阶段是对的，这种仅仅以“行商”方式，过去整个社会服务体系不完善，对零售终端还有效。但随着时代发展，仅以“行商”方式出现，并没有太多的吸引力。更何况，在专卖体制背景下的“行商”，总是有地位不对称，信息不对称，权益不对称，自然表现到最后，客户服务感知就会不到位了。

从发展角度而言，从“官商”、“坐商”到“行商”，商业企业经营内容实质没有改变，那就是服务零售终端，减少了批发层次，走向零售终端，主要强调为客户提供优质服务。

虽然服务内容发生了根本性改变，但商业企业角色定位始终还是香烟批发商，即从工业企业进货香烟，向零售户批货香烟，最后完成自己的职能职责。

正如行业领导所言，“目前，行业渠道优势主要来自于专卖体制，对零售终端的掌控主要通过香烟供应，与客户的利益纽带较为脆弱，在不同规模、不同业态和城乡网络中，还没有形成一批布局合理、结构稳固、黏性较高的核心客户群体，行业渠道掌控力缺乏足够的市场化手段支撑。”

假如有一天，没有专卖优势，还会来商业企业进货香烟吗？

如果还可以，那才是真正的香烟服务企业！

第一个问题，香烟批发，如何才能做的更好。这是永恒的课题，永远在路上。

除了香烟批发，商业企业还能做什么？

这是第二个问题，除了香烟批发，商业企业还能做什么？

如果能够提出这个问题，那么，商业企业至少在思想认识上，已经靠近现代流通企业思维转变了。

服务对象？

从行业网建历史不难看出，在2009年之前，行业始终加快推进渠道控制权争夺战，重点在夺取渠道控制权，清理体外循环，治理非法流通，从源头把控。

从2009年徐州网建会提出终端建设重要性，再到2011年柳州网建会，建设什么样的终端，经过近二十年的网建，始终服务对象就是零售终端，也始终没有离开这个核心。

终端很重要，这无可厚非。

但终端竞争格局已经发生巨大变化。

终端已经不是过去的终端了。电商巨头快速向实体零售渗透，“易捷”、“昆仑好客”、“美宜佳”等大型连锁企业便利店在全国遍地开花。

在国家政策大力支持零售连锁的导向下，这些零售连锁企业组织严密、自成网络，业态较为先进，经营能力较强，对渠道话语权将持续增强。

更为严重的是，这些大型连锁企业，建立的服务品牌是直接面向消费者，正在控制着越来越多的消费群体和重要客户群体。这才是最为可怕的。

纵观近20年的网建，我们似乎只在终端建设方面强力推进，在面向消费者的服务品牌，似乎一片空白。

如何真正实现经营香烟向经营资源，最后实现经营平台转变，需要清楚地认识到，这种平台，不仅仅是零售客户的平台，更是消费者的平台。

换言之，如果不面向消费者的香烟服务营销，如果不开发消费者的香烟营销，再如何升级转变，始终均游离在香烟批发企业的身份。

服务内容呢？

渠道的粘性，服务是必须的，但不是核心。

真正的核心，是利益纽带。

对于终端而言，说直白一点，有钱赚，才是祖宗。

但是，如果仅仅经营香烟，似乎对于零售终端而言，这种关系是否过于脆弱，至少表现为没有足够竞争力。

也就是说，香烟货源盈利是必要条件之一，但并不是充分条件。当商业企业仅仅依靠香烟单一货源盈利的时候，是无法对抗外部多货源盈利的竞争。自然，客户粘性就不高。

更何况，随着科技进步，金融发展更进一步发达，长期体制内的自我循环，使得行业主动拥抱新技术、新金融严重不足，在银行、支付机构、非烟供应商等外部合作均存在严重缺失，这种仅仅以香烟单一服务内容，渠道掌控力显得力不从心，也就不足为奇了。

因此，未来商业企业实现向流通企业转变，除了提供多货源盈利物流渠道服务外，还需要在更宽范围，更广渠道深入合作，才能真正赢得竞争空间和时间。