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　　最后聊聊香烟主流与低焦的双重组合：

　　2013年，全行业单规格销量规模最大的“前三甲”主流规格主要分布在零售价70元/条-200元/条区间，即红塔山（软经典1956）”所代表的零售价70元/条价位段，“云烟（硬紫）”所代表的零售价100元/条价位段，“芙蓉王（硬黄）”所代表的零售价200元/条价位段。“云烟（硬紫）”，其除了硬包规格以外，还有软包规格，即“云烟（软紫）”，价位相同；“芙蓉王（硬黄）”，其除了硬包规格以外，还有软包规格，即“芙蓉王（软黄）”，价位比“芙蓉王（硬黄）”略高一些，“芙蓉王（硬黄）”价位在230元一条，“芙蓉王（软黄）”价位在300元一条；“红塔山（软经典1956）”，其除了软包规格以外，还有硬包规格，价位相同。以“芙蓉王（硬黄）”和“芙蓉王（软黄）”为例，在“芙蓉王”系列中，“芙蓉王（硬黄）”和“芙蓉王（软黄）”各自主要满足的是消费者的主流用烟需求和低焦用烟需求，低焦市场定位的“芙蓉王（软黄）”在价位上比主流市场定位的“芙蓉王（硬黄）”略高一些，在价位上形成适度区隔，在优势上形成战略互补，将“芙蓉王”所已经构建起的领先优势从零售价200元/条价位段向上延伸至零售价300元/条价位段，从主流市场逐步扩张至低焦市场，实现“芙蓉王”主销价区的整体上移和竞争优势的全面拓展。

　　在此，本文主要关注的是“芙蓉王（硬黄）”和“芙蓉王（软黄）”在价位上形成的适度区隔，在优势上形成的战略互补，从“芙蓉王（硬黄）”到“芙蓉王（软黄）”，这意味着“芙蓉王”主销价区从零售价200元/条价位段到零售价300元/条价位段的向上延伸，竞争优势从主流市场到低焦市场的特色扩张。

　　软硬“芙蓉王”：主流+低焦的双重组合

　　软硬“芙蓉王”，所指的是“芙蓉王（硬黄）”和“芙蓉王（软黄）”。“芙蓉王（硬黄）”，其价位在230元／条，所处的价位段为全国高档消费最重要的主流价位段之一；正式上市于1994年的“芙蓉王（硬黄）”，其属于烤烟型口味，烟支为84mm普通规格，硬盒包装，焦油量为11mg/支、烟气烟碱量为1.2mg/支、烟气一氧化碳量为11mg/支，属于普通类型的烤烟型产品。

　　“芙蓉王（软黄）”，其价位在300元／条，所处的价位段为全国高端消费最重要的潜力价位段之一；正式上市于2011年的“芙蓉王（软黄）”，其属于烤烟型口味，烟支为84mm普通规格，软盒包装，焦油量低至8mg/支、烟气烟碱量低至0.8mg/支、烟气一氧化碳量低至8mg/支，属于具有“双低”特征的系列产品。

　　在价位上，“芙蓉王（软黄）”比“芙蓉王（硬黄）”略高一些，价差让“芙蓉王（软黄）”从“芙蓉王（硬黄）”所处的高档消费范畴向上延伸至高端消费范畴；在优势上，“芙蓉王（软黄）”是对“芙蓉王（硬黄）”在主流用烟需求以外的差异化补充，“芙蓉王（软黄）”焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量等各项烟气综合指标均低于“芙蓉王（硬黄）”，满足消费者对“芙蓉王（硬黄）”的低焦用烟需求，是“芙蓉王（硬黄）”的低焦升级版本，并以软包规格与“芙蓉王（硬黄）”所具有的硬包规格形成差异化区分。

　　2013年，“芙蓉王（硬黄）”实现销量接近140万箱，其是全行业单规格销量规模第二大的主流规格，年实现销量接近140万箱的“芙蓉王（硬黄）”，其仍然保持着高达两位数的增长势头，销售状态良好，上升趋势不变；在“芙蓉王（硬黄）”的带动下，“芙蓉王”总销量规模接近160万箱，“芙蓉王”连续多年保持着一类烟销量规模最大的主流品牌“桂冠”。整体来看，“芙蓉王（硬黄）”在“芙蓉王”总销量规模中所占到的比重高达八成五以上，是“芙蓉王”品牌发展的绝对支撑。相对于“芙蓉王（硬黄）”在主流价区、主流市场的强势市场表现，“芙蓉王（软黄）”又是对“芙蓉王（硬黄）”在潜力价区、低焦市场的有益补充。

　　以“芙蓉王（硬黄）”为例，自成功上市以来，“芙蓉王（硬黄）”在零售价200元/条价位段的市场竞争中一直保持优势，与同价位的“玉溪（软）”、“云烟（软珍品）”常年把守着该价位段单规格销量规模最大的“前三甲”主流规格之列。“芙蓉王（硬黄）”——“华夏瑰宝，一‘王’情深”，其以“自然烟香”的品牌风格缔造湖南烟草乃至中国烟草两百元档的价值经典，是两百元档经典好烟的价值标杆。

　　在品质特点上，“芙蓉王（硬黄）”是传统配方与现代科技的完美结合，香气清雅圆润，烟气细腻丰满，吸味纯正协调，余味清爽绵长，醇和爽净，回味生津返甜；通过选、刷、擦、挟等人工手段，一片一片地精选来自津巴布韦、云贵高原等国内外优质烟叶，封闭式生产，纯叶丝卷制；追求烟叶本身的香气质，在加香加料上选择天然提取物，并采用独特自然醇化与低温处理工艺，减少人工雕饰，使天然提取物和烟叶香气浑然一体，保持优质烟草自然特征，以常烟独创之配方风格尽显烟草原香；二十年的品质积淀，“芙蓉王（硬黄）”所诠释的是两百元档经典好烟的“经典品质”。

　　在包装设计上，“芙蓉王（硬黄）”是“芙蓉王”系列最传统的设计风格，“芙蓉花”图案和“王冠”标识是“芙蓉王”系列中的经典元素，正面构图和背面构图两个主面，均是以经典的“芙蓉花”为主图案，并搭配经典的“王冠”为主标识，黄金质感的“芙蓉花”主图案和“王冠”主标识，既高贵，又大气，再结上“芙蓉王”中文字体和英文字体，整个构图方式既统一，又协调；黄色系的“芙蓉王（硬黄）”，其主色调以金黄色为底色，金黄色是“芙蓉王”系列最传统的色系风格，金黄色打底的“芙蓉王（硬黄）”，其整个包装设计将传统民族风格与国际时尚元素融为一体，在张扬现代之意的同时，尽显王者之气；二十年的包装积淀，“芙蓉王（硬黄）”所诠释的是两百元档经典好烟的“经典风格”。

　　与“芙蓉王（硬黄）”不同的是，“芙蓉王（软黄）”是“芙蓉王（硬黄）”的低焦升级版本，在传承“芙蓉王（硬黄）”的经典口味和经典包装的基础上，集成应用高效降焦卷烟纸、湖南中烟自主研发的GCGN-NZ功能滤棒等多种减害降焦材料，让其焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量分别降低至8mg/支、0.8mg/支、8mg/支，各项烟气综合指标均低于“芙蓉王（硬黄）”。“芙蓉王（硬黄）”与“芙蓉王（软黄）”，一个是硬包规格，一个是软包规格，作为“芙蓉王（硬黄）”低焦升级版本的“芙蓉王（软黄）”，其又以软包规格与“芙蓉王（硬黄）”所具有的硬包规格区分开来。价位的延伸，让“芙蓉王（软黄）”从“芙蓉王（硬黄）”所处的高档消费范畴向上延伸至高端消费范畴。

　　小结：软硬“芙蓉王”，一个是满足零售价200元/条价位段中消费者的主流用烟需求（“芙蓉王•硬黄”），一个是满足零售价300元/条价位段中消费者的低焦用烟需求（“芙蓉王•软黄”），“芙蓉王（软黄）”是“芙蓉王（硬黄）”的低焦升级版本，并以软包规格与“芙蓉王（硬黄）”所具有的硬包规格形成差异化区分。在“芙蓉王”系列中，两者各自所处的价位段分别为全国高档消费最重要的主流价位段之一和高端消费最重要的潜力价位段之一，特别是高档消费主流规格的“芙蓉王（硬黄）”一直都是“芙蓉王”品牌发展的绝对支撑。

　　总结：软硬“芙蓉王”，主流+低焦的双重组合，“芙蓉王（硬黄）”和“芙蓉王（软黄）”在价位上形成的适度区隔，在优势上形成的战略互补，从“芙蓉王（硬黄）”到“芙蓉王（软黄）”，这意味着“芙蓉王”主销价区从零售价200元/条价位段到零售价300元/条价位段的向上延伸，竞争优势从主流市场到低焦市场的特色扩张。2013年，“芙蓉王”总销量规模接近160万箱，其中，“芙蓉王（硬黄）”实现销量接近140万箱，在“芙蓉王”总销量规模中所占到的比重高达八成五以上，“芙蓉王（硬黄）”成就“芙蓉王”，一款单规格年实现销量高达百万箱以上的大单品（“芙蓉王•硬黄”）成就一个真正在市场上具备超强竞争力的大品牌（“芙蓉王”）；与“芙蓉王（硬黄）”形成主流+低焦双重组合的“芙蓉王（软黄）”，其又是对“芙蓉王（硬黄）”在主流价区、主流市场之外的潜力价区、低焦市场的有益补充，让“芙蓉王”所已经构建起的领先优势从零售价200元/条价位段向上延伸至零售价300元/条价位段，从主流市场逐步扩张至低焦市场，实现“芙蓉王”主销价区的整体上移和竞争优势的全面拓展。

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