从来都没有饱和的需求，只有饱和的视野和思想。

随着香烟结构提升难度逐步加大，如何在市场需求逐渐饱和的情况下挖掘新市场、新增长点，这是浙江省嘉兴市烟草专卖局（公司）转型发展所面临的重要课题。

2017年以来，在浙江省局（公司）统一部署下，嘉兴市局（公司）主动适应商业模式变革，打好消费定制组合拳，在旅游市场、商务市场、婚庆市场上“精雕细琢”，探索出一条细分市场、开拓市场的消费升级之路。

旅游市场——“人海”里的古镇情怀

乌镇雨巷里游人如织，西塘古镇中游船穿梭……嘉兴市每年接待国内外游客已经达到九千多万人次。如何利用好这九千万消费“人气”，是挖潜旅游市场的关键所在。

围绕古镇情怀，嘉兴市局（公司）以“乌镇、西塘为主要发力点，其他景区兼顾”的思路，变“广撒网”为“精聚焦”，主打精品旅游终端，主攻跨界组合，“云烟”（乌镇之恋）销量持续提升。

经过不懈努力，170余家经营能力优、消费环境优、品牌培育优的“三优”旅游终端遍布主要景区周围，“香烟+明信片”“香烟＋蓝印花布”“香烟+杭白菊”“香烟+三白酒”等多种跨界组合产品相继上市，满足了游客“把乌镇带回家”的古镇情怀。

如今，“云烟”（乌镇之恋）作为嘉兴旅游市场特色伴手礼的理念已逐步形成。在这里，消费定制的魔法正在让香烟超越其本身的产品价值，成为诗意江南文化价值的一个载体。

商务市场——“蓝海”里的浪花朵朵

“以前也想过在年会的时候定制企业专属香烟，但是却找不到渠道。”“杯子、纸巾盒定制早就司空见惯，难道香烟也能定制吗？”……在商务定制消费调查中，嘉兴市局（公司）工作人员听到较多的是这样的声音。

为了开拓商务定制这片“蓝海”，嘉兴市局（公司）创客工作室跨条线、跨市县整合资源、协同作战，筛选当地明星企业，上门拜访与“线上”展示并举，把企业客户、零售终端、工业企业共同纳入到商务定制的“生态圈”里。

2017年以来，嘉兴市局（公司）利用“黄山”（徽商新概念）新品香烟投放的契机，与嘉兴市安徽商会对接，完成了全省首款商务定制香烟；成功联姻巨石集团、浙江科太厨房电器有限公司，推出“云烟”（乌镇之恋）商务定制礼盒；与歌斐颂食品有限公司联合推出“凤求凰”系列商务定制礼盒；为浙江省羊毛衫协会打造“云烟”（小云端）定制礼盒，在高端香烟的商务定制上实现新突破……

如今，在嘉兴市场，“商业企业市场调研—客户提出设计要求—试点终端现场展示—工业企业接单生产—商业企业配送到店—消费者在店取货”，已经成为一条标准化的商务定制流程。

婚庆市场——“红海”里另辟蹊径

以常规思维来看，婚庆市场用烟已经形成了惯例；以突破思维来看，市场需求并非一成不变。

嘉兴市南湖区华鹰副食品店店主宋美素表示，年轻人对婚庆用烟的需求越来越个性化。而这不仅是年轻与传统的观念碰撞，也是婚庆市场这片“红海”市场悄然变革的前兆。

为了“读懂”年轻人的需求，2018年2月以来，嘉兴市局（公司）创客工作室主动出击，发起了一场面向适婚青年、订婚青年、新人父母及亲友的问卷调查，进一步了解婚庆目标人群的喜好与想法，不断勾画婚庆市场消费定制的“新版图”。

功夫不负有心人。“云烟”（乌镇之恋）婚庆礼盒一经推出就受到了年轻人的认可。在中式婚礼现场，大红的灯笼映照之下，水墨韵味的“云烟”（乌镇之恋）透着江南风韵；在西式婚礼殿堂，白色的婚纱、虔诚的誓言，搭配“乌镇之恋+丝巾”或“乌镇之恋+巧克力”的时尚礼包，让在场所有的亲朋好友见证幸福的时刻。

消费定制，让嘉兴香烟市场结构提升走入了新领域。