应该说，香烟是一种常见的消费品，无论作为个人日常消费还是人际交往中情感联络品，随时随处可见，具有超强的附加值。从消费者行为出发研究香烟品牌培育问题不仅重要而且必要，调查表明烟民吸食香烟更重要的是一种精神的满足和身份的象征。概括起来讲影响其消费者行为主要包括心理因素，消费动机、经济因素、社会因素、文化因素等方面。因此从基于市场细分，提供个性化价值，塑造烟草品牌的文化方面，深入探讨香烟消费行为因素，能有利于充分发挥客户经理的职能，有效推进烟草品牌培育。

　　一、探索影响香烟消费行为因素。

　　一个烟民为什么吸烟？喜欢吸什么档次、口味、包装的烟？表面看这只与烟民个人有关。其实不然，特别是社会发展到今天，多元化、个性化和差异化生活习惯和社会生态越来越呈现，因而影响烟民吸食香烟的行为因素很多很多。具体来讲有以下诸多因素：

　　1、心理因素。香烟作为一种特殊商品，消费者是否需要，是否被喜欢完全取决于各个消费者特定时间下的心理和价值标准，以及他们的当时的喜怒哀乐心情，爱好与憎恶个性。目前我国很多香烟品牌提供的信息不明确，消费者不明白品牌到底要表达什么意思，信息没有真正的传达到消费者的内心，从而便不能影响消费者的心理，达不到使其购买的目的。这就需要营销人员做好相应的宣传、引导、解释和激发工作。

　　2、消费动机。消费者的消费行为是受消费动机支配的。动机的强弱主要取决于刺激物激发动机力量的大小。一般来说刺激物激发力量越大产生的动机越强烈，因此只有最强烈的动机才能导致消费行为。香烟生产企业要想使消费者购买自己的品牌香烟必须从包装、香气、口味、价格等多方面精心设计某些刺激物，从而有利于激发消费者产生消费欲望，进而产生购买行为的优势动机。

　　3、社会因素。消费者存在于整个社会，其消费行为首先要受到社会因素的影响。烟民生活周边的参照群体是影响消费者购买行为的主要社会因素。参照群体不仅包括与个人紧密联系的家庭成员和亲朋好友，也包括各种社会团体，以及间接接触的社会名流和影视明星等社交圈群体。一些消费者在香烟消费方面存在攀比心理、炫耀心理，因而在进行品牌培育和营销时，必须全面了解消费者生活圈、与之接触较密切的相关群体的意见领袖，观念达人，他们能够影响其它人。

　　4、经济因素。经济条件是支撑消费的基础和保障，可以这么说经济条件优越与否在很大程度上对消费者的消费行为产生影响。而商品要想淡化经济因素影响消费的话必须把握两点：一是产品的性价比是否高；二是产品的价位能否被当地市场的消费者接受。香烟算不上生活必需品，对部分居民来说可消费可不消费，消费多与少弹性大。说实话作为香烟消费者，大都希望能够以便宜的价格买到自己喜欢的品牌和口味的香烟，提高性价比和实惠性，花最少钱得到期盼享受。这就是说香烟价格是影响消费者购买行为的一个重要因素。

　　5、文化因素。在人文精神和人文色彩日益凸显的现代社会中，文化因素在社会构成中具有较为广泛的影响力，文化对消费者的渗透力有着惊人的力量，它似乎像一张无形的网，笼罩着我们每一个人，通过影响社会的各个阶层和家庭进而潜移默化的影响着消费者的心理及行为。为此香烟品牌要想受到消费者的青睐，应该挖掘文化资源并作为香烟的附加值融入到品牌价值中去。